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Paulo Valério Dal Pai Moraes
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| Ô omuni ação entre pontos diferentes em que um ter eiro estimula os envolvidos a elebrarem o a ordo;
GG ± o mesmo tipo de situação, mas na qual o ter eiro tem uma posição mais ativa. Um degrau a mais do que a mediação. Não se limita a auxiliar as partes a egaram por elas ao a ordo, podendo a onselar e tentar induzir as mesmas ao resultado.Art.125,IV, 331 e §1º e 447, do CPC. Art. 21 da Lei 9.099/95. Art. 846 e 847, da CLT. (José Gar ez, 2003; G ± uma estratégia de administração de onflitos (Lewi i, Saunders e Minton, 2002).
´ Ô s Gregos já desenvolviam té ni as, tendo adotado a trípli e lassifi ação: a) ETHS = rie onfiança; b) PATHS = transmita emoção; ) LGS = transmita lógi a e objetividade; Ô No sé ulo passado Rubin e Brow (1975) aviam identifi ado mais de quinentos estudos sobre nego iação examinando variáveis psi ológi as individuais e dinâmi a de grupos; Ô A doutrina, todavia, aponta omo mar o importante o projeto desenvolvido por Fiser, Ury e Patton, em Harvard, no livro Getting To Yes Negotiation Agreement.
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Competitivo Maximizar vitória sobre o outro GanaÔperde = quanto mais um gana mais o outro perde; Inflexíveis, rígidos e formais; Baseados na doutrina, jurisprudên ia e pare eres; Personalização: prazer raivoso de subjugar, autoÔestima, exibi ionismo; Queda de braço; Menor adesão e maior inadimplên ia; Vigora a obrigatoriedade; Maior demora temporal; Um ontra o outro.
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Colaborativo Atender o interesse de ambos; GanaÔgana = ambos devem ganar; Flexíveis,não rígidos,informais; Baseados no diálogo, fatos, eqüidade e onsenso; Despersonalizados = objetivo é solu ionar o problema; Soluções melor a omodadas aos interesses; Maior adesão, pois á omprometimento de ambos; Vigora a voluntariedade; Celeridade; Um a favor do outro.
2 2 Ô Fundamental one er estes dois métodos bási os, pois em ada um deles são utilizadas táti as diferentes, sendo importante one êÔlas para que possamos utilizáÔlas ou exe utar a defesa ontra elas; Ô Na formação a adêmi a dos profissionais do Direito no Brasil somos treinados para uma atuação adversarial, baseada no pro esso, em práti as rígidas e demoradas; Ô propomos, ini ialmente, que o MP assuma uma postura olaborativa.
Ô PLANEJAMENT; Ô CNTAT; Ô BJETIVAÇÃ DA NEGCIAÇÃ; Ô CNCLUSÃ E FRMALIZAÇÃ.
2 aÔ Enquadramento = é o ³ ampo de visão´, expe tativas e preferên ias para um possível resultado; bÔ Definir questões e elaborar a bargana. É o menu da nego iação;
omposição de
Ô Definir INTERESSES (METAS) = alvos espe ífi os, realistas, razoáveis e não meros desejos; dÔ Definir ESTRATÉGIAS = plano geral atingir as metas. Modelo de inquietações duais: eÔ Implementação das Estratégias;
para
!" #" Sim
Não
Sim
Colaborativo
A omodação
Não
Competição
Evitação
Ô definir lan e de abertura = ÂNCRA; Ô definir Alvos espe ífi os =aquilo que queremos; Ô definir alvos de resistên ia = nossos limites; Ô definir alvos alternativos = MASA. ± : laudos,pequisas, peritos,opinião de olegas outras pessoas, re ursos visuais,gráfi os, figuras, fotos;
Ô outros a ordos semelantes já fe ados, lamor so ial, filosofia e valores do lo al, da região; Ô : re ursos (finan eiros, so iais,poder), interesses e ne essidades; reputação e estilo; a MASA do outro; autoridade; táti as e estratégias.
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Ô mesas redondas são mais adequadas; Ôpropor ionar omodidades. Água, afé, alor, frio; Ô não a eitar posturas ompetitivas. Ex: olo áÔlo de frente para o sol, de ostas para uma porta aberta et ; Ôafastar barreira ou livros entre os envolvidos; "#$! G% : Ô qualifi ação; Ôfidedignidade; Ô autoÔapresentação: postura, so ialidade, extroversão; "#&! Ôser agradável e edu ado; Ô alor umano,empatia, interesse pessoal simples; Ôelogios moderados à pessoa ou à empresa; Ôpro urar ajudar o outro; Ô usar moderadamente a emoção
$ Ô G (pro esso de designar signifi ados a mensagens re ebidas, influen iado pelo estado atual da mente do re eptor); Ô GG 1.uso de perguntas; 2.es utar e re eber mensagens; 3.fatores da mensagem: a. onteúdo; b.estilo persuasivo; .estrutura. ! ' G (táti as duras); Ô ( G (erros sistemáti os ao pro essar informações).
2 a.ESTEREÓTIP ± ³todos os omens são iguais´, ³os ameri anos são assim´ et ; b.EFEIT HAL Ô ³deve ser onesto. É tão sorridente´, ³ele ou ela se a a´ et ; .PERCEPÇÃ SELETIVAÔ retém aquilo que favore e sua onvi ção e despreza o oposto; d.PRJEÇÃ Ô designam a outros as ara terísti as ou sentimentos que possuem.
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#' Ô posição e interesses do outro; Ône essidades, per epções, emoções, signifi ados; Ô argumentos do interlo utor. %# Ômanejáveis = amam atenção e preparam o outro para as perguntas adi ionais; Ô intratáveis = ausam difi uldades, raiva, defesa no outro. # %) Ô oletar informações; Ôrelaxar; Ôpropor reflexões; Ôdestravar a nego iação; Ôdefinir questões.
" $ % " & )( # G Ô * ± re ebe a mensagem e não dá retorno; Ô +* ± ligeiramente mais ativo. Fala ³entendo´, ³ummÔumm´, ³realmente´; Ô * ± reafirma e parafraseia.Maneiras: in entivando,não desestimulando, explorando e não ignorando os argumentos do outro, reforçando pontos da proposta do outro; %# G " Ô * ± olar atentamente, nos olos; Ô ) . Ex: não franzir a testa, não ruzar os braços, não apertar as sobran elas, não baixar a abeça.(Nelson Spritzer, 1997, 55%, 38%, 7%)
& * + Ô ± mostrar as vantagens da proposta; Ôt,! * ± motivar o outro a agir onsistentemente de a ordo om seus padrões religiosos, so iais ou éti os; Ô - * * . ± um a ordo par ial. Ex:um essarÔfogo, parar de despejar óleo em um rio et . $& " + Ô /0 ± om perguntas e posturas tendentes a envolver intele tualmente e emo ionalmente o outro para que parti ipe da resolução do problema; Ô* - 1 * * ± não devem ser feitas sob a forma de ameaças, mas a ompanadas de uma alternativa para evitar o resultado temido; Ô /2 ± as pessoas tendem a ontraÔargumentar, defenderÔse. Neste momentos usar gráfi os, fotos et ; Ô 3 ± adotar postura ompletamente oposta àquela que o interlo utor esperava que fosse usada; Ô /0, mas priorizar voz de baixa intensidade; Ô 1 ,for e, intimide, pessoalize, melindre ou use imediatamente o ³sim´ ou o ³não´. Primeiro reflita ou peça para refletir e seja CRIATIV; & "" + Ô % -* bilateral e não uni; Ô* * -* ± mensagens grandes devem ser por partes; Ô /2 ± devem ser moderadas; Ô 2 ± devem ser expli itadas e não deixadas no ar.
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Ô * / = não ouça, ignore, mude de assunto, faça pergunta sobre tal postura, não devolva, não se altere; Ô % , , identifi andoÔa e propondo outra estratégia para a nego iação; Ô*+4% 5 Ô)- 4)- % 3! propostas nãoÔrazoáveis, ridí ulas; Ô * 6 - * * 6 ; !* ! Ex: ³me dá um brinde´; Ô- + ÔEx:James Dean ³Rebeldes sem Causa´; Ô * /0Ô rompantes de raiva, ³vo ê não onfia em mim´, ³é a políti a da empresa´; Ô 7 % + 8!expor o outro a grande número de informações té ni as omo se fossem óbvias. Não se onstranja em perguntar e peça ajuda a peritos; Ô /2 9 Ô peça a omprovação; ! 1 Ô aponte e diga que não é um espaço pessoal; !: * , Ô pro ure falar no ato om o tal só io; ! Ô retarda a resolução do final do a ordo para obter a ordo desesperado do outro que fi a om pressa.
á Ô , ± são fixados ompromissos ini iais firmes e, por oerên ia, não dá para voltar atrás; Ô de que os assuntos de nego iação se onstituem em bolo úni o e fixo; Ô ,. / -; Ô !" ± entra na nego iação om medo dos ris os é diferente de entrar onfiante; Ô ± quando o a ordo sai muito fá il; Ô " , ± alguns a reditam que suas abilidades de estar ertos são maiores do que realmente são; Ô * $. ± Ex: omo todos sempre me trataram de maneira ompetitiva, todos são assim e, então, agirei assim om todos; Ô # " ± sem tais informações a nego iação será mal feita; Ô 0 ± desvalorizar as on essões da outra parte simplesmente porque foi ela quem as fez;
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Ô exeqüível; Ô exigível; Ô práti o; Ô duradouro.
12 1. a boa nego iação para o MP é a que esteja ali erçada nos prin ípios da igualdade/diferença, nãoÔresistên ia, equilíbrio, onfiança e o prin ípio da vin ulação ao interesse (PVI); 2. é pre iso separar as pessoas dos problemas e se on entrar nos interesses; 3. a riatividade e a bus a de opções é fundamental; 4. insista em ritérios objetivos; 5. dois olos, dois ouvidos, só a bo a não tem par. Portanto é mais prudente ver e ouvir do que falar!
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