Psicologia Aplicada Adm - Seção 08

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Psicologia Aplicada à Administração Prof. Leonel Tractenberg, M.Sc. 2013/2 Seção 8 1 Objetivos da Seção Descrever os conceitos fundamentais do Behaviorismo: condicionamento clássico; condicionamento operante. Descrever os esquemas básicos de reforçamento e punição. Compreender a aplicação do behaviorismo na gestão de pessoas. 2013/2 Seção 8 2 Conteúdo da Seção O condicionamento clássico Pioneiros do behaviorismo: Watson e Skinner. Conceitos básicos. Condicionamento clássico. Condicionamento operante. Reforço e punição. Esquemas de reforçamento. 2013/2 Seção 8 3 Introdução Para controlar o consumidor, “basta apenas por diante dele um estímulo emocional fundamental ou condicional..., dizer-lhe algo que se vincule com o medo, algo que lhe desperte raiva branda, que evoque nele uma resposta afetiva ou amorosa, ou atinja uma necessidade psicológica ou hábito profundos” (J.B. Watson) 2013/2 Seção 8 4 Fundamentos Históricos e Epistemológicos do Behaviorismo Séc. XIX: Positivismo: só é verdade o que vem de fatos observáveis! Rejeita especulação filosófica e subjetiva. Materialismo: a Física explica tudo. Implicações para o projeto da Psicologia Científica: abandono da ideia de mente ou psiquê como causa dos comportamentos; foco nos comportamentos observáveis por meio de métodos experimentais / laboratoriais; inferências a partir dos estudos com os animais. 2013/2 Seção 8 5 Ideias Precursoras: O Condicionamento Clássico Ivan Pavlov, fisiologista russo, 18491936: Experimento laboratorial (déc. de 1920): Ao colocar alimento na boca (estímulo não condicionado) o cão saliva (reflexo não condicionado). Apresentando estímulo neutro (campainha) imediatamente antes do alimento... repetidas vezes... o cão saliva (reflexo condicionado) sempre que ouve a campainha (agora estímulo condicionado). Imagens: Wikimedia Commons 2013/2 Seção 8 6 Pioneiros do Behaviorismo: Watson John Watson, psicólogo, 1878-1958: professor de psicologia e pesquisador do comportamento animal; contribuiu para o avanço e difusão do Behaviorismo; aos 40 anos, deixou a universidade e recomeçou sua carreira na área de negócios e publicidade; aplicou sua psicologia ao comportamento do consumidor; influência decisiva sobre o marketing / publicidade e popularização da psicologia nos EUA. 2013/2 Seção 8 Imagens: Wikimedia Commons 7 Reducionismo, Previsibilidade e Controle dos Comportamentos “Nunca quis usar seres humanos nas minhas pesquisas. Detestava ser cobaia. [...] Com os animais, no entanto, sentiame em casa. [...] Aos poucos, a ideia se concretizava: será que minhas descobertas observando o comportamento dos animais não são iguais às dos demais alunos que observam os [seres humanos]?” (Watson) 2013/2 Seção 8 8 Behaviorismo metodológico O Behaviorismo de Watson é denominado “metodológico”: para o behaviorismo metodológico, o ambiente refere-se apenas às condições externas, neste sentido tal behaviorismo considera importante o critério de “verdade” via consenso público, ou seja, o qual só pode ser alcançado para eventos externos e públicos (visto igualmente por mais pessoas além do observador). Na medida em que os aspectos do ambiente interno não são, e não podem ser observados por observadores independentes, eles não poderiam, segundo essa abordagem, ser objeto de uma ciência, neste sentido, defendem que o objeto de estudo seja somente o comportamento observável; mesmo que não ignorasse os sentimentos, subjetividade, Watson não acreditava que estes deveriam ser unidades de análise sobre o homem, enquanto um objeto de estudo. (Alencar, 2006). 2013/2 Seção 8 9 Behaviorismo metodológico Assim, para o behaviorismo metodológico o ambiente externo determina o comportamento. Desconsidera a influência dos fatores internos (subjetivos). Para Watson, o ser humano seria “um sujeito que não sente, não pensa, não decide, não deseja e não é responsável pelos seus atos, seria, então, apenas um organismo e enquanto organismo, o ser humano se assemelharia a qualquer outro animal. Por estas influências é que a forma de conhecer a psicologia científica dedicou grande atenção aos estudos dos seres humanos com ratos, pombos, cachorros e macacos, dentre outros animais.” (Alencar, 2006). 2013/2 Seção 8 10 Pioneiros do Behaviorismo: Skinner B.F. Skinner, psicólogo,1904-1990: Um dos mais famosos e influentes psicólogos norte-americanos. Renova o comportamentalismo introduzindo o conceito de condicionamento operante, estudando o comportamento verbal e desenvolvendo maior formalismo e rigor nos conceitos e métodos behavioristas. Imagens: Wikimedia Commons Critica o behaviorismo metodológico e propõe o behaviorismo radical. 2013/2 Seção 8 11 Behaviorismo radical Skinner não rejeita a possibilidade de estudar eventos internos tais como os pensamento e as emoções, só acessíveis ao próprio sujeito. Para ele, o pensamento é um comportamento verbal (fala) interno e este é determinado pelas mesmas leis que regem os comportamentos externos. “o contrário do que muitas pessoas confundem, o behaviorismo radical se propõe a estudar eventos não observáveis (consciência, raiva, ciúmes, etc.), neste sentido é que o seu “behaviorismo” é considerado radical, não de extremo, mas de ir até a “raiz” dos eventos para buscar a ordem entre os eventos...” (Alencar, 2006). 2013/2 Seção 8 12 Pioneiros do Behaviorismo: Skinner O condicionamento clássico é passivo e depende de associação com o estímulo externo não condicionado. No condicionamento operante: não há estímulo externo observável. O animal se comporta (opera) no ambiente gerando consequências que reforçam ou inibem seus comportamentos. Exemplo: Rato preso numa caixa só recebe comida (reforço) se pressionar a alavanca. Imagem: http://salmon.psy.plym.ac.uk/year1/animbeha.htm 2013/2 Seção 8 13 Rejeição da subjetividade e da personalidade Apesar de considerar comportamentos internos, Skinner rejeita a noção de “eu” e de “personalidade” como uma categoria válida de análise: “um eu ou uma personalidade é, na melhor das hipóteses, um repertório de comportamento partilhado por um conjunto organizado de contingências´ (Skinner, 1974/1982, p. 130). Então, nota-se que a noção de uma entidade interna, personificada e implementadora de ações externamente observáveis não tem lugar em uma análise behaviorista radical.” (Santos et al., 2003, p.238). O behaviorismo não trabalha com a ideia de traços ou classificações de inteligência, personalidade etc., mas com análise do comportamento em contextos especificados. 2013/2 Seção 8 14 Behaviorismo: Conceitos Básicos Comportamento respondente: involuntário, reflexo (salivar, suar, arco-reflexo etc.), controlado/influenciado por estímulos/eventos antecedentes. Comportamento operante: voluntário (comer, falar, andar, dançar), controlado/influenciado por estímulos/eventos posteriores. Podem ocorrer articuladamente: cliente vê o garçom (estímulo antecedente), pede a conta (comportamento) e recebe a conta (consequência). Comp. operante Estímulo Antecedente Resposta (comportamento) Consequência Comp. respondente 2013/2 Seção 8 15 Behaviorismo - Condicionamento Clássico Tipos de estímulo: Incondicionado ou inato: provoca respostas que não precisam ser aprendidas. Ex. Modelo atraente atrai, evoca reação afetiva. Neutro: não provoca respostas inicialmente. Ex. Cerveja X (desconhecida). Condicionado: estímulo neutro pareado ao estímulo incondicionado, torna-se condicionado, provocando as respostas desejadas. Ex. Cerveja X atrai, evoca reação afetiva. Condicionamentos de ordem superior: estímulo condicionado associado a um neutro. Ex. o bar vende cerveja X o bar tornase “atraente”. 2013/2 Seção 8 16 Behaviorismo - Condicionamento Operante Princípio básico: O comportamento é controlado pelas consequências contingentes (acontecem após o comportamento ocorrer) que podem ser agradáveis positivas ou aversivas, negativas. Dois tipos de consequência: Reforço – consequência que aumenta frequência do comportamento. Punição – consequências que diminuem a frequência do comportamento. 2013/2 Seção 8 17 Behaviorismo - Condicionamento Operante consequência frequência do comportamento aumenta frequência do comportamento diminui Aplica estímulo Reforçamento positivo (estímulo/evento é positivo) Bebê chora amamenta Garoto estuda tira boas notas Vendedor alcança a meta da loja recebe gratificação extra Punição (estímulo/evento é aversivo) Bebê chora apanha Coloca dedo na tomada leva choque Motorista ultrapassa a velocidade máxima acende luz no painel e soa alarme Retira estímulo Reforçamento negativo (estímulo/evento é aversivo) Situações de: fuga e evitação Barulho incomoda sai da sala Motorista reduz a velocidade alarme para Punição (estímulo/evento é positivo) Fez pirraça retira o brinquedo Atrasou-se ao encontro namorado(a) vai embora Operário não usa capacete na construção desconta do salário 2013/2 Seção 8 18 Behaviorismo - Outros Conceitos Importantes Estímulo discriminativo: quando indivíduo aprende que determinados comportamentos serão reforçados mediante um dado estímulo. Ex.: ver garçon, pedir cerveja, beber cerveja. Generalização e classes de estímulos: estímulos semelhantes que geram a mesma resposta. Ex. ver símbolo ou cores do seu time alegrar-se. Generalização e classes de respostas: respostas semelhantes a um mesmo estímulo. Ex. ver bandeira de seu time sorrir, rir, cantar. 2013/2 Seção 8 19 Behaviorismo - Outros Conceitos Importantes Reforço social: estímulos proporcionados por pessoas ou grupos que aumentam a probabilidade de comportamentos socialmente desejados (elogios, atenção, reconhecimento, recompensas etc.). Aprendizagem social: aprender por meio da observação do comportamento das outras pessoas e das consequências desses comportamentos. Comportamentos de fuga ou esquiva: fuga é o comportamento que elimina ou afasta o estímulo aversivo (ex.: gato foge do banho). Esquiva é um comportamento que evita que um estímulo/evento aversivo ocorra (ex.: aluno falta aula desagradável). Em ambos casos ocorre reforçamento negativo do comportamento de fuga/esquiva. 2013/2 Seção 8 20 Behaviorismo - Esquemas de Reforçamento Contínuo (menor taxa de resposta) Reforço após cada resposta Toda vez que o bebê fala “mamãe” é elogiado. 2013/2 Seção 8 21 Behaviorismo - Esquemas de Reforçamento Intermitente Fixo Variável (maior taxa de resposta e resistência à extinção) Proporcional Reforço após número fixo de respostas Adolescente só poderá pegar o carro se passar em todas as provas. Brinde ao juntar 3 tampas do produto. 2013/2 Seção 8 Reforço após número variável de respostas Adolescente pode pegar o carro quando os pais acharem que ele tem boas notas. Ganhos na máquina caçaníquel 22 Behaviorismo - Esquemas de Reforçamento Intermitente Intervalo 2013/2 Fixo Variável (maior taxa de resposta e resistência à extinção) Reforço após intervalo de tempo fixo Reforço após intervalo de tempo variável Adolescente só poderá pegar o carro nos finais de semana. Fazer chamada a cada 2 semanas. Adolescente só pode pegar o carro “de vez em quando”. Seção 8 Fazer chamada-surpresa. 23 Behaviorismo - Eficácia da Punição e do Reforço A punição é geralmente menos eficaz que o reforço porque: Pode extinguir comportamento indesejável MAS não faz aparecer comportamento desejável. Pode despertar forte reação emocional negativa generalizada e comportamento de esquiva. Usa-se punição para interromper comportamentos potencialmente perigosos. Ex.: multa de trânsito. Preferir reforço antagônico: reforçar comportamentos desejáveis incompatíveis com o que se quer evitar. 2013/2 Seção 8 24 Behaviorismo - Eficácia da Punição e do Reforço Punição ou reforço têm que ser aplicados imediatamente após o comportamento ou perdem o poder de modelar o comportamento. É importante ser claro e específico em relação às causas da punição / reforço. As respostas comportamentais dos seres humanos é muito mais complexa e menos previsível que as dos animais. 2013/2 Seção 8 25 Behaviorismo - Eficácia da Punição e do Reforço O estímulo que se crê aversivo nem sempre o é. Ex.: a repreensão à criança por mau comportamento pode ser interpretada por ela como a única forma de conseguir atenção dos pais. O estímulo que se crê reforçador nem sempre o é. Ex.: não adianta maior salário se a pessoa quer reconhecimento profissional ou possibilidade de criação/desenvolvimento. 2013/2 Seção 8 26 Behaviorismo: Aplicações nas Organizações e no Trabalho Análise e compreensão dos comportamentos no trabalho. Compreensão e modelagem dos fatores motivacionais. Estabelecimento de objetivos, metas e feedback. Planejamento de remunerações, recompensas e benefícios atrelados à avaliação de desempenho. Treinamentos de base comportamental. Estabelecimento de regras e normas: o que deve ser recompensado, o que deve ser punido. Análise do comportamento dos consumidores e criação de campanhas de marketing. Seleção de pessoas. 2013/2 Seção 8 27 Algumas críticas ao Behaviorismo A teoria behaviorista prioriza a previsão, controle e modificação de comportamentos humanos. Pressupõe alguém que domina uma determinada técnica (de modificação do comportamento) e a aplica sobre outrem. As relações de poder, a visão de normalidade e de adaptação implícitas (que são histórica e culturalmente determinadas) não são discutidas ou questionadas por essa abordagem. Por isso, o behaviorismo é frequentemente criticado como uma abordagem determinista, simplificadora, mecanicista, reducionista e manipuladora do ser humano, que desconsidera a influência dos estados internos (sentimentos, vontade, personalidade, valores etc.) ou a considera de forma mecanicista (pelo behaviorismo radical). 2013/2 Seção 8 28 Questões para Discussão Ler textos: Bock, A.M.M.; et al. Psicologias: uma introdução ao estudo de Psicologia. 13.ed. Rio de Janeiro: Saraiva, 1999. Cap. 3 Santos, J.G.W.; Franco, R.N.A; Miguel, C.F. Seleção de Pessoal: Considerações Preliminares sobre a Perspectiva Behaviorista Radical. Psicologia, Reflexão e Crítica, 2003, v.16, n.2, pp. 235-243 Disponível em: http://www.scielo.br/pdf/prc/v16n2/a03v16n2.pdf Acesso em 19/07/2011. Responder as questões: Quais as críticas que Santos et al. (2003) fazem ao uso de testes psicológicos em processos seletivos? Quais as críticas que os autores identificam em relação à abordagem behaviorista? O que os autores propõe como aplicação do behaviorismo à seleção de pessoas? 2013/2 Seção 8 29 Básica: Bock, A.M.M.; et al. Psicologias: uma introdução ao estudo de Psicologia. 13.ed. Rio de Janeiro: Saraiva, 1999. Cap. 3 Links: B. F. Skinner : http://revistaescola.abri l.com.br/historia/pratic a-pedagogica/skinner428143.shtml?page=0 Vídeos do Youtube: Pavlov (legendado): http://www.youtube.co m/watch?v=YhYZJL-Ni7U John Watson (legendado): http://www.youtube.co m/watch?v=vMVaxktVJz4 Bibliografia 2013/2 Seção 8 30 Vídeos do Youtube: Skinner (legendado) : http://www.youtube.co m/watch?v=iPZdg1S1nL8 Condicionamento operante em pombos (legendado): http://www.youtube.co m/watch?v=PT6qEaVIII4 Skinner e a Maquina de Ensinar: http://www.youtube.co m/watch?v=vmRmBgKQq 20 Bibliografia 2013/2 Seção 8 31 Complementar: Santos, J.G.W.; Franco, R.N.A; Miguel, C.F. Seleção de Pessoal: Considerações Preliminares sobre a Perspectiva Behaviorista Radical. Psicologia, Reflexão e Crítica, 2003, v.16, n.2, pp. 235-243 Disponível em: http://www.scielo.br/p df/prc/v16n2/a03v16n2. pdf Acesso em 19/07/2011. Schultz, D.; Schultz, S.E. História da psicologia moderna. 8.ed. São Paulo: Thompson, 2005. Cap. 10 e 11. Bibliografia 2013/2 Seção 8 32 Aprofundamento: Alencar, E. Behaviorismo Radical x Behaviorismo metodológico: Paradigmas da abordagem comportamental. Rede Psi. Artigos, 10/10/2006. Disponível em: http://www.redepsi.co m.br/portal/modules/sm artsection/item.php?ite mid=318 Acesso em 19/07/2011. Cunha, A. Análise experimental do comportamento. In: Rangé, B. Psicoterapia comportamental e cognitiva. v.1. São Paulo: Editorial Psy, 1995. Caps.1 e 2. Bibliografia 2013/2 Seção 8 33