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Método para Simplificar o Produto Produto para Área Comercial Boa parte da minha carreira profissional, atuando na área de Marketing da empresa que trabalhava, me deparei com um problema muito comum no mercado. Como informar o departamento comercial sobre um novo produto? Apesar de parentar simples a resposta, esse é um dos critérios mais complicados para o profissional de Marketing que desenvolve e implanta um novo produto, porque o desafio não é falar do produto para os vendedores, mas sim o porque eles venderão o produto. Primeiramente vou pontuar algo sobre os produtos que é: Todo produto tem informações importantes sejam elas características, finalidades, atributos, etc... porém apenas os produtos que possuem informações INDISPENSÁVEIS vendem. Pois bem, segue abaixo um método que criei e apliquei na empresa para que os vendedores tivessem mais informações e mais que isso, eles sabiam como usá-las. Método •
PRODUTO o Identificação: Informações importantes; • Argumentos de vendas; Informações indispensáveis; • Fechamento de venda -> OBJETIVO;
Nota: quando o vendedor entende e percebe a necessidade do cliente, uma informação importante se transforma em indispensável e a venda é fechada. Para os profissionais de marketing o método é o seguinte: 1º Fase - identificar as informações importantes do produto e ESCREVE todas elas, isso mesmo, dei ênfase para escrever porque quem não registra, esquece e isso é comum acontecer e é um dos motivo de muitas empresas não venderem bons produtos. O registro pode ser feito num documento de texto ou planilha, fica a critério de quem desenvolver. Nessa fase é definida a TET (Tabela de Especificação Técnica), onde definirá os valores técnicos dos produtos, essas informações servirão para todos os departamentos da empresa e à partir delas faremos a conversão para o departamento comercial. Informações como: quantidade mínima de fornecimento, condições comerciais, tempo de produção, se o produto ficará em estoque ou se é apenas por encomenda
com um prazo determinado para entraga, cores disponíveis, etc... toda e qualquer informação que envolva os departamentos da empresa terão que ser colocados nessa planilha, pois após a implantação do produto, o cliente terá que receber o mesmo senão existe o que nós chamamos de “queimar a imagem da empresa”. 2º Fase - compilar as informações da primeira fase da seguinte forma: • • • •
Finalidade; Característica; Vantagens; Resumo;
Onde: Finalidade: todo produto é criado para alguma utilidade, então escreva o porque esse produto foi criado, ex: “tampar o ralo para não entrar baratas”, “bombear ar manualmente quando o pneu da bicicleta murchar”, “apertar parafusos com cabeça no formato Philips”, etc... Características: o que o produto possui, isso envolve formato, cor, tamanho, peso, densidade, porosidade, temperatura de trabalho, contém aditivos x, y e z, etc... são informações intrínsecas ao produto. Vale lembrar que nesse momento o vendedor terá a TET (Tabela de Especificação Técnica) do produto em mãos para sanar as possíveis dúvidas dos clientes. Vantagem: a vantagem é onde o cliente pode se interessar pelo seu produto, ex: reciclável, leve, impermeável, evita atrito, evita umidade, pronta entrega, trabalha numa não passa calor, desmontável, fácil aplicação, etc... Resumo: é um misto das informações acima, ou um GRAN FINALE, onde o cliente se encantou pelas vantagens e você só colocará a cereja no bolo, ex: solução prática e eficiente para aplicações em tal aparelho, atendendo as normas de reciclagem, e a política nacional de resíduos sólidos, evitando multas para a empresa e aumentando a produtividade internamente pela sua facilidade na aplicação. Nota: perceba que nas características eu falei do peso do produto que, hipoteticamente teria 150 gramas, ou seja, é uma informação importante, pois está ligada intrinsecamente ao produto, porém quando defino a vantagem do mesmo eu digo que é Leve, ou seja, converti uma informação em outra e isso faz toda diferença, pois sabendo que é leve, o cliente sabe que pode empilhar e reduzir o espaço no estoque dele, se ele for retirar o produto na empresa com caminhão próprio ele gastará menos combustível e acreditem, parece besteira, mas minuciando esses diferenciais temos uma chance maior de aumentar as vendas. Vale lembrar que vendedor é um ser humano e as pessoas são diferentes, ou seja, tem vendedor que sairá vendendo muito e outros que sentirão dificuldades em alguns pontos e, nesse exato momento entra o profissional de marketing.
É ele que determinará onde está a falha e a corrigirá, não desmotivando o vendedor treinando novamente e encontrando um jeito do mesmo conseguir desenvolver a vendas, pois afinal se alguém vende ele também pode vender. Espero que tenham gostado desse artigo e vale lembrar que ele é válido para produtos que estejam sendo vendidos na empresa e que precisam de acompanhamento. Agradeço muito as pessoas que leram meu artigo, e sendo o primeiro deles se alguém tiver alguma dúvida e/ou sugestão à fazer desde já eu agradeço e meu contato segue abaixo. Obrigado. Luiz Henrique A. Martins. E-mail:
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