Eventos Internacionais

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Eventos Internacionais © 2005. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE/MG Este documento pode ser reproduzido, desde que citada a fonte. CONTATO: Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE/MG Av. Barão Homem de Melo, nº 329 - Nova Suíça - Belo Horizonte/MG - CEP: 30.460-090 www.sebraemg.com.br SEBRAE/MG Presidente do Conselho Deliberativo Luiz Carlos Dias de Oliveira Diretor Superintendente Edson Gonçalves de Sales Diretor de Desenvolvimento e Administração Luiz Márcio Haddad Pereira Santos Diretor de Comercialização e Articulação Regional Matheus Cotta de Carvalho Coordenação Negócios Internacionais Simone de Oliveira Mendes Equipe Técnica Heverton Augusto Ribeiro Consultoria externa SKY SEA Comércio Exterior Ltda E114 Eventos Internacionais. - 2ºed., rev. e atualizada. Belo Horizonte : SEBRAE/MG, 2005. 41 p. il. (Série Cooperação Internacional) 1. Eventos Internacionais. 2. Cooperação Internacional. SEBRAE/MG. I. CDU 339.5 1 Eventos Internacionais APRESENTAÇÃO O SEBRAE MINAS, ao longo de seus 30 anos, tem como objetivo criar uma base sólida para a internacionalização sustentada das Micro e Pequenas Empresas, incrementando a participação das mesmas nas exportações do estado e possibilitando a aproximação da economia de Minas Gerais a mercados externos, em consonância com suas peculiaridades. Para dar continuidade ao seu trabalho de assessoria às Micro e Pequenas Empresas, o SEBRAE MINAS apresenta a Série Cooperação Internacional. Esta série de 07 volumes, tem como objetivo principal assessorar as empresas mineiras que estão começando sua busca pela competitividade global. Há informações que podem auxiliar os empresários durante os processos de mudança e globalização de suas empresas. Grande parte dos assuntos abordados nesta série foram escritos de forma simples e prática, fruto da experiência adquirida pelos consultores do SEBRAE MINAS ao longo de anos de trabalho com o mercado internacional, extremamente ágil, que exige atualização periódica e séria, que tentaremos em novas edições. 2 Eventos Internacionais SUMÁRIO Pág. I. INTRODUÇÃO........................................................................................... 5 II. A MISSÃO................................................................................................. 6 A. Definição de missão empresarial............................................................ 6 B. Benefícios Alcançados pelos participantes............................................. 6 C. Tipos de Missão...................................................................................... 7 D. Definindo a participação em uma missão.............................................. 8 E. Perguntas importantes a se fazer........................................................... 8 F. Diagnóstico da empresa.......................................................................... 9 G. Coletando Informações sobre o novo mercado...................................... 9 H. Preparando a viagem.............................................................................. 10 I. Material Informativo de sua empresa....................................................... 12 III. FEIRA OU EXPOSIÇÃO.......................................................................... 14 A. O que é................................................................................................... 14 B. Tipos de Feiras....................................................................................... 14 C. Formas de Participação.......................................................................... 15 D. Planejando a visita a uma feira............................................................... 16 IV. RODADA DE NEGÓCIOS....................................................................... 19 A. O que é................................................................................................... 19 B. Tipos de Rodadas de Negócios.............................................................. 19 C. Como funciona........................................................................................ 20 D. Orientações específicas sobre a agenda................................................ 21 E. Horários................................................................................................... 22 F. Tecnologia disponível.............................................................................. 23 G. Formas de participação.......................................................................... 23 H. Planejando a participação em uma Rodada de Negócios...................... 26 V. COMPORTAMENTO EM EVENTOS EMPRESARIAIS........................... 29 A. Orientações gerais.................................................................................. 29 3 Eventos Internacionais B. Apresentando-se..................................................................................... 30 C. Negociando............................................................................................ 30 D. Depois da negociação............................................................................ 31 VI. DICAS PARA QUEM VAI AO EXTERIOR A NEGÓCIOS...................... 32 VII. ANEXOS................................................................................................. 36 A. Anexo I – Registo das reuniões.............................................................. 36 B. Anexo II – Fazendo as malas (check list)............................................... 39 VIII. BIBLIOGRAFIA..................................................................................... 41 4 Eventos Internacionais I. INTRODUÇÃO A realidade atual valoriza o contato direto como uma forma de agilizar os processos de aprendizagem, de identificação de novas oportunidades e de negociação. Assim, as empresas que normalmente utilizavam-se somente da carta, do fax ou do telefone para buscar novos contatos ou fazer a primeira abordagem a uma contraparte que possa ter interesses complementares ao seus, têm investido cada vez mais em viagens nacionais ou internacionais para participar de feiras, rodadas de negócios e de outros tipos de encontros empresariais destinados à promoção de negócios. No ambiente empresarial, as feiras/exposições e as rodadas destacam-se como os principais tipos de evento destinados à promoção de negócios. Eventos desta natureza são instrumentos de marketing eficientes, pois possibilitam que se estabeleça um contato direto entre aquele que oferece e aquele que procura seu produto/serviço. Este trabalho apresenta as principais características das feiras e rodadas de negócios e analisa os aspectos que norteiam a participação dos empresários nestes eventos, especialmente quando acontecem em outros países. Muitas vezes a participação nestes eventos se dá por meio de missões. Geralmente, organizadas ou apoiadas por associações e organizações empresariais, as missões abrem as portas de várias entidades e empresas para o participante, que não teria acesso às mesmas se estivesse viajando sem este suporte. Assim sendo, nesta edição incluímos também este item. Organizado de forma simples e objetiva, é um instrumento útil ao empresário durante a preparação de sua participação em eventos deste gênero. 5 Eventos Internacionais II. A MISSÃO A. Definição de missão empresarial A Missão empresarial trata-se de um grupo de empresários e/ou executivos que se organizam para visitar, a negócios, outras regiões ou países. Normalmente, as missões são promovidas ou apoiadas por uma ou mais associações/organizações. Estas, por sua vez, as consideram parte de seus programas de promoção ou assistência ao desenvolvimento dos negócios. É comum terem também apoio governamental. A programação de uma missão empresarial é montada de acordo com os objetivos específicos do grupo, podendo ser a promoção de negócios, parcerias, a prospecção de novos mercados ou o intercâmbio de tecnologias. Assim, a agenda da viagem pode incluir a visita ou a participação em programas de diversos tipos, como por exemplo: • Comerciais – visita a empresas, feiras e encontros de negócios; • Políticos – visita a entidades, associações ou congêneres, onde se fará a apresentação dos mercados, das suas economias, dos visitantes e dos anfitriões; • Técnicos – visita a empresas ou centros de pesquisa de setores específicos, onde a produção ou a tecnologia do anfitrião se destaca regional ou mundialmente. B. Benefícios alcançados pelos participantes Como citado na introdução, a maior vantagem de uma missão empresarial sobre uma viagem individual consiste nos contatos. Reunindo a experiência das entidades de apoio e dos participantes, é possível realizar encontros até então considerados inacessíveis a uma empresa que opta por agir isoladamente. 6 Eventos Internacionais Além de abrir novas portas ao participante, a missão permite: ∗ Divulgar a empresa; ∗ Observar a realidade do mercado visitado; ∗ Obter informações técnico-comerciais para a concretização de negócios; ∗ Avaliar a habilidade do representante da empresa em negociar em um ambiente novo, principalmente quando é necessário o uso de um idioma e de uma cultura de negociação distintos; ∗ Verificar o potencial dos produtos/serviços quando expostos a mercados com realidades distintas daquelas existentes em seu local de origem; e ∗ Trocar experiências e conhecimentos com outros participantes. C. Tipos de missão Para classificar as missões, é comum usar o caráter das visitas previstas como parâmetro. Daí surgem expressões como missão técnica ou missão comercial. Missões Comerciais As missões comerciais têm como prioridade buscar novos negócios. Normalmente incluem, em suas agendas, visitas e/ou participações em Feiras e Rodadas de Negócios. Missões Técnicas Neste caso a prioridade é buscar novos conhecimentos tecnológicos ou mercadológicos. A agenda em geral inclui visitas a centros de pesquisa, empresas e entidades. Como há casos em que os dois aspectos, comercial e técnico, têm a mesma relevância, utiliza-se também a expressão técnico-comercial. 7 Eventos Internacionais D. Definindo a participação em uma missão A chave para uma viagem de sucesso é o planejamento adequado e a preparação do representante da empresa. Este deve encará-la como uma viagem de negócios e não como turismo. O primeiro passo consiste em averiguar se é realmente proveitosa a sua participação, fazendo um levantamento realista dos prós e contras do processo de internacionalização da empresa. Para isto sugere-se que a empresa se faça algumas perguntas. E. Perguntas importantes a se fazer • Qual é o objetivo da empresa ao participar de uma missão empresarial? Oferecer Objetivos dos contatos Procurar (marque quantos desejar) 1. Agenciamento / intermediação 2. Assessoria técnica 3. Compra 4. Distribuição 5. Franquia 6. Joint Ventures 7. Representação 8. Sócio com capital 9. Transferência de tecnologia / know-how 10.Venda • A empresa tem o tempo e os recursos disponíveis para alcançá-lo? 8 Eventos Internacionais F. Diagnóstico da empresa1 Para responder à segunda pergunta, acima apresentada, é necessário que se conheça bem a empresa, e que se tenha em mente os aspectos relacionados ao produto, pessoal (recursos humanos), finanças, produção, marketing e mercado. Faça um diagnóstico da empresa e avalie sua situação real. Se o objetivo da empresa é vender um produto/serviço ou transferir know-how / tecnologia, o diagnóstico pode orientá-lo na preparação de seu material de divulgação. Entretanto, se o objetivo é comprar produto/serviço ou adquirir Know-how / tecnologia, além de usá-lo para fazer o seu diagnóstico, o participante também poderá tê-los como referência ao solicitar informações junto a um possível fornecedor. Ao se preparar para uma missão internacional de caráter comercial, é necessário conhecimento do processo produtivo da empresa, principalmente quando o objetivo é exportar ou fazer parcerias. Porém, se o objetivo final é adquirir produtos ou serviços, as perguntas mudam e são as seguintes: • Qual a capacidade de consumo/venda (quantidade/tempo)? • Estoque: Vai mantê-lo? Qual o tamanho? Dispõe de local suficiente para estocar a mercadoria? • Quais os custos decorrentes da importação (frete, seguro, armazenagem, etc)? G. Coletando informações sobre o novo mercado Simultaneamente à preparação da viagem é necessário pesquisar o mercado que se deseja visitar. O nível de detalhamento desta pesquisa tende a variar de acordo com a atividade a que a empresa se dedica e com objetivo da viagem.2 Essas informações podem ser encontradas junto a entidades promotoras de comércio exterior ou 1 Para mais detalhes ver Série Cooperação Internacional – Marketing Internacional, Sebrae Minas, Ed 2005. 9 Eventos Internacionais empresas especializadas. Várias delas têm publicações com perfis de mercados. A internet é também uma fonte muito rica em dados. Aqueles dados que não forem encontrados antes da viagem devem ser anotados e coletados durante a mesma. H. Preparando a viagem A escolha do representante da empresa Para escolher a melhor pessoa para representar a empresa numa missão empresarial deve-se, antes de qualquer coisa, considerar o objetivo e o local da missão. As características pessoais devem atender aos requisitos impostos pelos mesmos. As perguntas abaixo podem ajudá-lo nesta escolha: • Quem é a pessoa da empresa que se responsabilizará pelo encaminhamento dos negócios internacionais? • Está preparada para lidar com as diferenças culturais e lingüísticas encontradas nos mercados externos? • Tem familiaridade com as práticas de negócios nos mercados em que está visitando? • Qual a formação e experiência dessa pessoa no que diz respeito especificamente a negócios internacionais e ao mercado a ser visitado? Ex.: idiomas que fala, países que conhece, trabalhos executados na área de comércio exterior, de marketing e de planejamento. Na pequena empresa, é comum a ausência de uma pessoa que tenha conhecimento do mercado externo e experiência internacional. Neste caso, a escolha daquele que vai representar a empresa durante a viagem deve ser orientada apenas pela primeira das perguntas acima listadas. 2 Ver Perfil de Pais e Informações de Mercado sugeridas na Série Cooperação Internacional – Marketing Internacional, Sebrae Minas, Ed 2005. 10 Eventos Internacionais Respondidas as perguntas acima, a empresa deve verificar também qual o investimento que está disposta a fazer para garantir sua atuação no comércio internacional. Pretende: • Treinar o pessoal já contratado? • Terceirizar (contratação dos serviços de terceiros)? • Contratação de um novo funcionário com experiência na área? A opção variará de acordo com o tamanho do negócio, a qualificação do pessoal disponível e as orientações estratégicas da empresa. Programação É muito importante conhecê-la com antecedência para que se possa: • Programar seu período de ausência da empresa; • Identificar novas oportunidades, conjugando a participação na missão com outras atividades de seu interesse, como visitas a empresas já conhecidas. Colocando as coisas no papel Depois de avaliar a relevância da viagem para o desenvolvimento de sua empresa e tomada a decisão de participar, torna-se necessário preparar o material que será levado. Recomenda-se que o empresário escreva sobre seus objetivos, sua proposta e a de sua empresa. Ao redigir o plano de negócios, o empresário organiza suas idéias ganhando mais segurança para negociar, além disso, pode usá-lo como material de suporte pessoal ou como base para confecção de folhetos, catálogos e outros materiais de divulgação. Esquema de um plano de negócios • Definindo seus objetivos - O que você procura?; 11 Eventos Internacionais • Descrevendo sua proposta - O que pretende propor aos possíveis parceiros?; • Identificando seu diferencial - O que a sua empresa oferece que levará o parceiro a se interessar em negociar com você?; • O perfil de sua empresa - O perfil deve ser descrito de maneira breve e que permita ao outro conhecer os principais aspectos da sua empresa. Deve conter: a) Identificação básica: nome da empresa, endereço, telefone, fax e email; b) Lista objetiva de seus produtos e serviços; c) Breve histórico do negócio até os dias de hoje, relatando inclusive as mudanças societárias e outras informações relevantes, como os principais mercados e parceiros com quem negocia; d) Relação dos principais executivos acompanhada de breve curriculum vitae de cada um deles; e) Número total de empregados e por setor; e f) Informação financeira básica (faturamento total, exportações, importações). I. Material informativo de sua empresa Além do plano de negócios3, há diversas peças de divulgação e informação que devem ser levadas em uma viagem de negócios: • Cartão de visita - É fundamental. O viajante deve verificar se o tem em quantidade suficiente e se esmerar na sua qualidade. Além de ter um bom aspecto visual, o cartão deve permitir a fácil identificação do nome da empresa, conter o nome completo do profissional, discriminando o cargo (se possível fazê-lo no 3 Para que possa ser utilizado com material de divulgação, o plano de negócios deve ser redigido considerando a visão do cliente, estar traduzido para o idioma estrangeiro, e ser montado com uma boa apresentação gráfica. 12 Eventos Internacionais idioma local), conter o endereço completo, o telefone e fax, com o código do país e de área (sem o zero). Se a empresa dispuser de vários números de telefone, colocar aquele que dá acesso mais rápido à pessoa indicada e se tiver e-mail e página web, indicar pelo menos o primeiro. • Folhetos - Permitem que o contatado leve consigo uma referência da empresa. Normalmente contém o perfil da empresa (identificação, histórico e produtos). Para uma viagem ao exterior, a produção do folder deve envolver além da criação, o trabalho de redação e tradução. Mesmo quando já existe um folder em português é essencial que o texto seja revisto verificando se está adequado à realidade do cliente. Ao reescrevê-lo é importante colocar-se na posição do leitor, ressaltando características que muitas vezes são ignoradas na elaboração do material para o público brasileiro, mas que são essenciais para o cliente externo. O design principalmente suas cores e imagens - também deve ser reavaliado considerando a cultura do novo público. Por fim, a escolha do tradutor é de suma importância, pois o texto deve utilizar os termos corretos. Traduções mal feitas chamam a atenção e dão margem a críticas. • Catálogo - Mais detalhado que o folder, inclui aspectos técnicos do produto ou serviço. Deve seguir as mesmas orientações relativas à apresentação. Exige cuidados maiores na apresentação de dados, tais como medidas, pesos, numeração, etc; é necessário observar os padrões internacionais ou indicar a correspondência com sistemas adotados em outros países, garantindo assim a compreensão dos vários leitores. • Outros atrativos - Brindes (blocos, canetas, chaveiros, sacolas, etc), bottons ou alfinetes e adesivos postais são opções usadas como forma de atrair e agradar o possível cliente ou parceiro. Não são instrumentos necessários ou essenciais, no entanto, quando distribuídos, despertam simpatia e reforçam a marca e o nome da empresa. Qualquer que seja o material de divulgação, ao produzi-lo deve-se ter cuidado para que a descrição do produto esteja clara e que as características e o padrão de 13 Eventos Internacionais qualidade, divulgados através dele, correspondam ao do produto a ser fornecido. Esse material deve ser traduzido para o idioma local ou para o utilizado em negócios internacionais. O respeito à cultura local (etnia, significado das cores, religião, hábitos de consumo, etc.) deve ser observado. III. FEIRA OU EXPOSIÇÃO A. O que é? As feiras ou exposições são instrumentos de marketing idealizados com o objetivo de promover produtos, serviços e, até mesmo, idéias. B. Tipos de Feiras As Feiras podem ser classificadas a partir de três aspectos: Ramo de Atividade Quanto ao setor de atividade, as feiras podem ser setoriais (especializadas em um único ramo de negócios) ou multisetoriais (dedicadas a vários ramos de negócios). Normalmente, este é o principal critério de escolha de uma feira, seja para participar como expositor ou como visitante. Forma de comercialização Quanto à forma de comercialização do produto, se são atacadistas ou varejistas. Geralmente as feiras onde se permite a venda direta são varejistas. No entanto, este não é o tipo mais usual, principalmente quando os ramos contemplados produzem bens de capital. As vendas diretas são mais comuns quando o ramo da feira está vinculado à produção de bens de consumo. Origem dos expositores Os expositores podem ser do local, da região, do país ou de outros países. A presença de expositores estrangeiros torna as feiras internacionais mais atrativas. 14 Eventos Internacionais Além de criar novas oportunidades de negócios, a presença de empresas de outros países permite o conhecimento das tendências nestes mercados (produto, tecnologia, forma de promoção, dentre outros). C. Formas de Participação São basicamente duas as formas de participação em uma feira: Como expositor Considera-se como expositor, toda empresa que participa com um estande na feira4. Este tipo de participação envolve custos elevados e exige muito trabalho, como por exemplo: a contratação, montagem e utilização do espaço; a preparação, transporte e organização dos produtos; a confecção de peças publicitárias (placas, “banners”, folhetos, brindes etc). Os custos e o trabalho são ainda mais elevados quando a feira é realizada no exterior. Neste caso, além das providências habituais, deve-se observar as peculiaridades da cultura do local, o local de realização da feira, a legislação de comércio exterior (especialmente no que se refere às amostras e ao idioma), dentre outros. Recomenda-se, portanto, que este tipo de participação seja precedido por uma visita anterior à feira desejada. Ao participar como visitante o “candidato a expositor” pode conhecer o perfil do público e das empresas expositoras e visitantes, reunindo informações que permitam uma melhor avaliação dos custos X benefícios de uma participação como expositor. Como visitante Participar da feira como visitante consiste numa experiência igualmente enriquecedora. Ao contrário do expositor, que tem como principal objetivo a venda, seja no curto ou médio prazos, o visitante busca acima de tudo o conhecimento e a informação. 15 Eventos Internacionais A reunião de vários produtores de um setor em um mesmo espaço permite que o visitante tenha um bom retrato dos concorrentes e dos clientes potenciais. Ao estabelecer contato com um universo composto por produtores, novas tecnologias, técnicas de publicidade, diferentes formas de atender o cliente e muito mais, o visitante tem a oportunidade de avaliar seu negócio e sua posição no mercado e, até mesmo, de identificar oportunidades de negócios (compra/venda/parcerias). O aprendizado aumenta quando a visita é realizada a uma feira no exterior. Neste caso, aprende-se dentro e fora da feira. É fora da feira que o visitante acumula conhecimentos sobre a cultura local - o povo, seus hábitos alimentares, sua forma de vestir, os produtos a que têm acesso, seu comportamento, os meios de transporte etc. Quando se viaja para um outro país, tudo que cerca o visitante, seja fora ou dentro da feira, é fonte de conhecimento. Portanto, considerando a relação entre os custos e as oportunidades, a participação como visitante é com certeza menos arriscada e mais indicada para aqueles que ainda estão começando a conhecer o mercado. D. Planejando a visita a uma feira A participação em uma feira deve ser planejada. Desta forma a viagem terá melhor aproveitamento. Para isso, deve-se ter em mente três estágios: antes, durante e depois da feira. Lista de verificação: Planejando a visita à feira Antes - a preparação Reunir informações sobre a feira (tipo de feira, perfil do expositor, perfil do visitante, distribuição dos diversos ramos nos pavilhões, existência de eventos paralelos etc); 4 Ao exibir seu produto/serviço/idéia o expositor tem como principal objetivo a venda. 16 Eventos Internacionais Definir os objetivos e as metas da visita à feira, especialmente no que se refere ao tipo de negócio pretendido (venda direta a curto prazo, parceria, prospecção etc.); Fazer inscrições para a feira, congressos e outros eventos, quando esta for necessária; Em muitas feiras especializadas, os visitantes são registrados. Normalmente, no caso dos congressos, concede-se descontos àqueles que se inscrevem com antecedência (o prazo varia de feira para feira). Quando o evento principal é a feira, no ato do registro o visitante solicita seu bilhete de entrada. Existem bilhetes para entrada para um dia, para vários dias ou permanentes (durante todo o evento). Os últimos são mais baratos. Estabelecer um plano diário de visitas, pois isso ajuda a economizar tempo; Reunir informações sobre o país/região onde ocorrerá a feira, verificando clima, meios de transporte e demais aspectos culturais; Elaborar cartões de visita e folhetos no idioma local ou em idiomas utilizados em negócios internacionais, como, por exemplo, o inglês e o espanhol. No caso dos folhetos, estes devem expor claramente o que a empresa faz, seus interesses e como fazer para manter contato com ela; Elaborar planilhas de preço. No caso de exportação, deve-se considerar os impostos a que a empresa está isenta no Brasil, os custos de seguro, frete, despesas com armazenagem e capatazia, dentre outras, quando houver a possibilidade de apresentar seu produto para venda; Elaborar uma lista com os requisitos técnicos e outras informações necessárias para orientar uma compra, seja nacional ou internacional. Verificar os custos incidentes sobre a importação. Sabendo-se do Imposto de Importação (I.I.) incidente sobre o produto ou matéria-prima e do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), pode-se fazer uma primeira avaliação do preço proposto. 17 Eventos Internacionais Caso a empresa não disponha de um profissional especializado, recomenda-se buscar o aconselhamento de um consultor. Durante a feira Rever o plano diário de visitas, reformulando-o de acordo com seu desempenho e interesse; Verificar se estão sendo vendidos, na feira, catálogos que possam ser úteis durante seu retorno, como por exemplo o catálogo de expositores ou diretórios de produtores locais, normalmente oferecidos por entidades da região; Coletar folhetos que trazem informações técnicas de produtos e de cadastro das empresas contatadas ou que se pretende contatar; Solicitar intérprete, especialmente quando o domínio que se tem do idioma não for suficiente para obter/dar as informações que você deseja; Fazer anotações sobre as conversas (ver modelo de nota de conversas no fim deste manual); Ter sempre a mão material informativo sobre a sua empresa; e Avaliar se o material coletado pode lhe trazer problema de excesso de bagagem. Caso o volume seja grande, separar o material que terá utilidade imediata para levar consigo, os demais catálogos e folhetos recomenda-se enviar pelo correio, se o serviço local for eficiente. O material pode ser despachado diariamente ou no último dia do evento, de acordo com o volume. 18 Eventos Internacionais IV. RODADA DE NEGÓCIOS A. O que é? As Rodadas de Negócios, assim como as Feiras, também são instrumentos de marketing idealizados com o objetivo de promover produtos, serviços e idéias, colocando empresas com interesses complementares em contato direto para negociarem. No entanto, para este instrumento de marketing alcançar seu objetivo, não se utiliza da exposição como principal recurso, como é o caso das feiras. Neste caso, o principal recurso são as reuniões - encontros direcionados entre potenciais compradores. Estes encontros são marcados a partir da análise do perfil preenchido pela empresa ao se inscrever e têm duração máxima estipulada pelos organizadores, de forma a garantir a sincronia entre as diversas reuniões. B. Tipos de Rodadas de Negócios As Rodadas podem ser classificadas a partir de dois dos parâmetros utilizados para classificar as feiras: Quanto ao ramo de atividade • Setoriais (especializadas); e • Multisetoriais. Quanto à origem dos participantes • Locais - município e arredores (micro região); • Regionais - mesma área dentro do mesmo estado (macro região); • Estaduais - dentro do mesmo estado; • Nacionais - de vários estados; e • Internacionais - de dois ou mais países. 19 Eventos Internacionais A definição do tipo de rodada é tão importante para quem participa do evento como para quem o organiza. Conhecendo os parâmetros abaixo citados, a empresa participante poderá decidir se participará e como planejará sua atuação durante a rodada. Alerta: Numa rodada internacional, onde há a participação de empresas de dois ou mais países, deve-se priorizar a participação de uma pessoa da empresa que, dentre outras características, domine algum outro idioma para comunicar-se durante as negociações. Além disso, é preciso verificar se a empresa dispõe de material informativo no idioma. A inexistência de uma pessoa da própria empresa com esta capacitação pode tornar necessária a contratação de um intérprete. C. Como funciona? Aspectos gerais do funcionamento da rodada Tendo decidido participar da rodada de negócios, cabe ao empresário se preparar para a mesma. A primeira recomendação aos participantes é que entendam como a rodada de negócios funciona. Nas rodadas de negócios, cada empresa tem sua própria agenda de reuniões. Ela é elaborada a partir da análise do perfil fornecido pelas empresas participantes ao se inscreverem. Os dados das fichas de inscrição são comparados. Sendo identificados interesses complementares, procura-se um horário vago na agenda das duas empresas e marca-se a reunião, que tem duração limitada pelos organizadores. O tempo estipulado para cada reunião varia de acordo com o evento. É normal que nas rodadas, onde há participação de empresas de outros países, se estipule um prazo maior por reunião dada a necessidade de intervenção de um intérprete. 20 Eventos Internacionais As inscrições são feitas antecipadamente e terminado o prazo, a organização do evento concluí a marcação dos horários das reuniões. Quando possível, essas agendas preliminares são disponibilizadas para os participantes, que de posse delas preparam-se para o encontro e comparecem ao evento. Se for permitido marcar novas reuniões durante a rodada, verifica-se a lista de inscritos, solicitando-se agendamentos complementares. O participante deve, sempre que possível, solicitar uma nova cópia de sua agenda para verificar se há alguma nova reunião solicitada por algum outro participante. O local das reuniões é indicado na agenda. No horário especificado os participantes dirigem-se á mesa5 e reúnem-se com o possível parceiro. A partir daí o que vale é a capacidade e a habilidade de negociação de cada participante. D. Orientações específicas sobre a agenda Como foi dito anteriormente, encerradas as inscrições conclui-se o cruzamento de ofertas e demandas compondo a agenda de cada participante. Esta agenda indica: • A distribuição das reuniões ao longo do(s) dia(s) do evento; • As empresas com as quais se reunirá e o nome de seus representantes; • Os horários das reuniões; • O local e a mesa das reuniões; e • Os nomes dos intérpretes (caso solicitado). A antecedência com que a agenda é informada varia de evento para evento. A recebida antes do evento não deve ser considerada definitiva, pois está sempre sujeita a inclusões ou cancelamentos, exigindo verificação constante durante a rodada. Cabe 5 O local onde as rodas são realizadas é dividido basicamente em 03 grandes áreas: o espaço da roda - onde estão as mesas para as reuniões; a secretaria executiva - onde o empresário é recebido e orientado quanto aos seus agentamentos;e o espaço de exposição. Além disso, é comum que haja locais específicos para consulta ao catálogo dos participantes. Quando o sistema é informatizado há terminais de consulta dispostos em pontos estratégicos. 21 Eventos Internacionais ao participante, sempre que houver um intervalo entre seus agendamentos, consultar a organização ou o sistema, verificando se há novas solicitações de encontro com sua empresa ou para ele mesmo solicitar alguma nova reunião. Verificando constantemente a agenda, o participante evita o não comparecimento a um encontro por não ter recebido a informação a tempo. Nos eventos onde os agendamentos são feitos via computador, o risco de que haja desencontros fica reduzido, pois, além de possibilitar a consulta da agenda através dos terminais, alguns sistemas informatizados também permitem que a empresa bloqueie sua agenda em horários em que não tenha disponibilidade para realizar reuniões. E. Horários No horário marcado espera-se que as empresas estejam no local indicado em suas agendas. Sempre que possível chegue com antecedência. Normalmente as reuniões são realizadas em mesas ou pequenos estandes identificados por números e reunidos em uma ou mais áreas comuns (depende do número de participantes). As reuniões têm duração máxima estipulada pelos organizadores. Tendo atrasado o início de uma reunião recomenda-se reduzir sua duração. É sempre bom terminar a reunião no horário para impedir que as seguintes sejam prejudicadas. Se a próxima reunião se der em outro local, deve-se considerar o deslocamento entre uma mesa e outra ao controlar o seu tempo. Assim, se garante a sincronia entre as inúmeras reuniões. 22 Eventos Internacionais F. Tecnologia disponível Em alguns casos os organizadores dispõem de um software que gerencia as agendas e permite aos participantes a consulta on line. Através dos terminais os empresários podem ver seus horários, verificando aqueles que estão disponíveis, bloqueando aqueles em que não estarão disponíveis para reuniões e marcando novos encontros. Além de permitir o gerenciamento das agendas, um software prevê a alocação de espaço para as reuniões solicitadas (mesas) e de tradutores (caso de eventos com a participação de empresas internacionais), tudo isto integrado à secretaria executiva. Possibilita também que os participantes enviem e recebam mensagens. No entanto, nem sempre a tecnologia está disponível. É muito comum as rodadas em que o gerenciamento não é informatizado ou não permite a obtenção de informações on line. Nesses casos as informações são centralizadas na secretaria executiva que recebe as novas solicitações de agenda e informa aos participantes sobre as mesmas, orientando-os. G. Formas de Participação Na Rodada de Negócios, as figuras do expositor e do visitante desaparecem, sendo substituídas pela empresa âncora e empresa ofertante. Empresa âncora Chamam-se empresas âncoras àquelas que constituem a base do evento, ou seja, é a partir de suas demandas e ofertas que se promove o evento. A empresa âncora é a peça-chave da Rodada de Negócios, assim como o expositor é a peça-chave da Feira. A empresa classificada como âncora, deverá deixar claro ao inscrever-se, o que deseja comprar e/ou vender. A partir de suas indicações sobre os tipos de negócios 23 Eventos Internacionais que está buscando, são convidados os demais participantes (ofertantes/demandantes). Durante a rodada, a âncora tem um ritmo intenso de trabalho. Ela deve estar preparada para manter um representante disponível para a realização dos encontros empresariais marcados, durante todo o evento, assim como a empresa expositora mantém um ou mais profissionais em seu estande. Apesar de se encontrar em uma posição semelhante a do expositor, ser âncora não envolve os mesmos custos. Em muitos casos, o custo restringe-se às despesas de transporte e alimentação da empresa que participará da reunião, além do material promocional (folhetos, brindes, cartões). Nestes casos, o montante a ser investido varia de acordo com o custo do transporte desde a empresa até o local do evento, implicando em um gasto maior para a âncora em um evento realizado no exterior. Para ser expositor em uma feira, é preciso contratar o espaço. Porém, para ser âncora em uma rodada de negócios, é preciso primeiro ser convidado pela organização do evento. A inscrição será aceita, caso a empresa atenda aos requisitos estipulados pelos organizadores. Seu perfil será utilizado para a seleção de empresas que apresentem produtos ou serviços com características complementares. Assim sendo, a âncora somente conhecerá as empresas com quem vai se encontrar muito depois de sua inscrição. Com alguma antecedência, recebe uma agenda preliminar, com a distribuição das reuniões ao longo do(s) dia(s) do evento. A agenda não deve ser considerada definitiva, pois sempre está sujeita a inclusões ou cancelamentos. Isto exige o acompanhamento constante da agenda durante o evento. Dica: Muitas pessoas que não realizam sua inscrição com antecedência vão ao evento esperando agendar uma reunião com uma âncora da mesma forma que se 24 Eventos Internacionais encontraria um expositor em uma feira. Imagine qual seria sua reação se o estande estivesse fechado! Se sua empresa está classificada como âncora, não abandone seu posto e, se o fizer, avise à organização. Empresa Ofertante A empresa ofertante é o equivalente ao visitante em uma feira. Uma vez tendo consultado o catálogo com o perfil das âncoras - setor, ramo, porte, atividade, oferta e/ou demanda - esta se inscreve discriminando com quais empresas âncoras deseja se reunir. Para ter conhecimento de quais solicitações de agendamento foram atendidas, o ofertante deve buscar sua agenda junto aos organizadores do evento (secretaria do evento). A antecedência com que terá acesso a essa agenda varia de acordo com o evento. Algumas rodadas permitem que sejam marcadas reuniões entre ofertantes. Cabe ao participante consultar a organização, verificando se há novas solicitações de encontro com sua empresa, sempre que houver um intervalo em seus agendamentos. Desta forma, reduz-se a possibilidade de não comparecimento a um encontro por não ter recebido a informação a tempo. O risco que isso ocorra é diminuído em eventos onde os agendamentos são feitos de forma “on-line”. Definindo a participação em uma rodada De posse de informações sobre o tipo de rodada, a empresa deve avaliar se o perfil do evento se adequa a seus interesses e à sua realidade. As perguntas abaixo podem ajudar o empresário a tomar essa decisão: Para todo participante 1. Qual o objetivo da empresa ao participar da rodada?; 25 Eventos Internacionais 2. Os ramos de atividades selecionados para o evento em questão são de seu interesse?; 3. A área de abrangência do evento corresponde a mercados onde a empresa já atua ou a novos mercados? A empresa deseja atuar nesses novos mercados? ; 4. Tem pessoal capacitado para a negociação com esses novos mercados? Se não tiver, tem como investir no treinamento de sua equipe ou na contratação de outro profissional ou de serviços de terceiros?; e 5. Qual a situação financeira atual? Dispõe de recursos para novos investimentos? O fluxo de caixa pode financiar novos gastos decorrentes dos negócios que venham a ser fechados como resultado de sua participação na roda? Para aqueles que estão vendendo 6. Qual a produção atual? Qual o percentual é destinado a venda? Deseja reservar o percentual excedente para o novo mercado?; 7. Utiliza toda a sua capacidade de produção? Tem recursos para aumentá-la, caso seja necessário?; e 8. Como atenderá a novos pedidos? Para aqueles que estão comprando 9. O produto/serviço atende às suas necessidades completamente ou parcialmente?; e 10.Qual a sua capacidade de consumo (quantidade / tempo)? Além do custo do produto, a compra do mesmo implicará em algum outro tipo de despesa? H. Planejando a participação em uma Rodada de Negócios A Rodada de Negócios também tem um antes, durante e depois. O planejamento coincide em vários pontos com o da feira, no entanto, a existência do contato formal 26 Eventos Internacionais (conversa) é um fato, distintamente da feira, onde o visitante opta por abordar ou não o expositor. O conhecimento prévio de como o contato se dará exige um maior preparo do profissional que representará a empresa. Além de bem informado, recomenda-se que o representante esteja em um nível hierárquico ou possua poderes que lhe dê autonomia de decisão. Lista de verificação: Definir a(s) pessoa(s) que representará(ão) a empresa durante o evento; Reunir informações sobre a Rodada de Negócios; Reunir informações sobre o país ou região onde se dará o evento. Definir os objetivos e metas da participação na Rodada, especialmente quanto ao tipo de negócio pretendido; Elaborar cartões de visita e folhetos no idioma local ou em idiomas utilizados em negócios internacionais, se for o caso; Obs: Nas rodadas, o portfólio da empresa é um documento importante, assim como os catálogos. Recomenda-se também que se leve documentos que ilustrem o que vai ser dito. Elaborar planilhas de preço (se a rodada for no exterior, observar que o preço de vendas e compras realizadas fora do país deve ser calculado de forma distinta); Elaborar uma lista com os requisitos técnicos e outras informações necessárias para orientar uma compra, seja nacional ou internacional; Solicitar intérprete, quanto não tiver domínio, do idioma da conversação e do vocabulário comercial. Verificar os detalhes da viagem (programa, passagem, hospedagem, documentos, seguros, etc.). 27 Eventos Internacionais Comportamento geral numa rodada de negócios Ao chegar Identificar a localização dos principais espaços. Informar-se sobre a programação e a organização. Pegar sua agenda atualizada e verificar qual a sua primeira reunião. Obs.: Se houver tempo antes de sua primeira reunião, seguir os passos abaixo. Se não houver tempo, fazer o indicado no primeiro horário vago de sua agenda. Bloquear os primeiros horários livres de sua agenda para que possa analisar a lista de participantes e verificar se há alguma empresa com a qual deseja se reunir. Verificar as informações disponíveis sobre as empresas com que vai se reunir e preparar um roteiro com os principais pontos que deseja abordar durante a mesma. Solicitar novos agendamentos na secretaria do evento ou nos terminais de computador o quanto antes. Obs.: Marque-os se possível com um bom intervalo entre a solicitação e a realização para que a empresa solicitada tenha tempo de tomar ciência da alteração em sua agenda; Bloquear os horários livres da agenda nos quais você não terá disponibilidade ou não estará no local do evento. Desta forma, você evita que marquem compromissos em horários inadequados e sem que você saiba. 28 Eventos Internacionais Durante as reuniões Apresentar-se de forma objetiva, colocando claramente sua avaliação quanto à possibilidade de realizar negócios. Fazer anotações sobre as conversas (ver modelo de Registro das Reuniões em anexo). Não fazer promessas que não possam ser cumpridas (prazos, preços, qualidade). Não fechar negócios sem informações seguras sobre impostos, taxas e requisitos técnicos. Solicitar sempre o cartão e catálogos/folhetos da empresa com quem se está reunindo. Sempre deixar com a empresa, com quem se está reunindo, seu cartão, folhetos ou outro material de divulgação que esteja em um idioma que o representante fale ou compreenda. Ao longo do evento Verificar sua agenda constantemente. V. COMPORTAMENTO EM EVENTOS EMPRESARIAIS A. Orientações Gerais Seja na Feira ou na Rodada, o contato direto é uma conseqüência natural da participação. É por isso que a obtenção de bons resultados em eventos empresariais é afetada pelo comportamento assumido pelo representante da empresa, isto é, sua forma de trabalho, sua postura e sua aparência. 29 Eventos Internacionais A despeito do tipo de evento é importante: 1. Estar bem informado; 2. Conhecer a infra-estrutura do evento; 3. Ter o material organizado antes de abordar a outra empresa; 4. Saber ouvir (não se mostrar impaciente); 5. Saber falar (ser objetivo e flexível, mostrar-se confiante); 6. Respeitar os horários; 7. Vestir-se adequadamente (de acordo com o perfil dos visitantes no evento e com a cultura local. Por exemplo: no Japão, a cor branca representa luto, não sendo recomendada); 8. Evitar exageros (no trabalho, na diversão, na alimentação, na bebida e em tudo que possa deixá-lo indisposto). O cuidado com o comportamento deve ser ainda maior quando se participa de eventos no exterior, quando além de representar a empresa, o participante representa também seu país. B. Apresentando-se Durante as reuniões utilize o material preparado. Seja objetivo e após apresentar sua empresa, deixe o outro falar. Use a sua sensibilidade para perceber até onde poderá ir. C. Negociando Não se comprometa quando não tiver conhecimento de todos os fatores que afetam sua decisão sobre o negócio. Se não dispuser das alíquotas e especificações técnicas, dentre outros, é melhor aguardar essas informações antes de tomar qualquer decisão. Da mesma forma, não prometa o que não pode cumprir. O volume de vendas 30 Eventos Internacionais e o prazo de entrega devem ser adequados à sua capacidade produtiva para garantir o padrão de qualidade definido. D. Depois da negociação Voltando à empresa, qualquer que tenha sido o tipo de evento do qual participou, é importante avaliar e dar continuidade à ação iniciada através de um conjunto de atos chamado de follow-up. As ações básicas a serem executadas, assim que retornar da viagem, são: Organizar o material coletado, arquivando nos seus devidos lugares os cartões de visita, folhetos e os documentos recebidos. Avaliar das informações coletadas e os contatos realizados; Cumprir as promessas (em geral, envio de material ou de informações complementares). Manter contato com as empresas com que se reuniu (cartas ou fax de agradecimento ou solicitação). Contatar empresas identificadas na feira que despertaram seu interesse, mas que não se conversou na ocasião; Relatar a experiência para as demais pessoas da empresa, citando as pessoas contatadas, os assuntos abordados, as decisões tomadas, os acordos feitos e as respostas a serem dadas. Dessa forma envolve-se toda a equipe no processo. Fazer uma avaliação da posição da empresa no mercado alvo, considerando as informações coletadas na feira. Analisar a situação depois do evento. 31 Eventos Internacionais Reavaliar o mercado e seus produtos propondo atualizações, modificações ou substituições. VI. DICAS PARA QUEM VAI AO EXTERIOR A NEGÓCIOS Estabelecer um cronograma de viagem; Mesmo quando a viagem é realizada junto a uma missão empresarial, ou seja, já com uma programação previamente definida, recomenda-se que o empresário verifique se deseja antecipar ou prolongar sua estadia, uma vez que já se encontra em uma região ou país de seu interesse, podendo aproveitar mais a viagem criando programas complementares. Reservar hotel e vôos; Há pacotes de viagens para a participação em feiras, mesmo quando as entidades empresariais não estão organizando uma missão para visitá-las. No caso dos pacotes, é importante solicitar reservas para a programação complementar ao evento, caso ela exista. Providenciar documentos de viagem (passaporte, visto) e vacina, caso seja necessário; Cruzar fronteiras nem sempre pode ser muito simples. Isto irá variar com a lei de imigração de cada país. Além disso, as leis de um país sofrem constantes alterações ao longo do tempo. • Antes de viajar consulte seu agente de viagens ou os representantes do país a ser visitado (consulados ou embaixadas) sobre a documentação exigida. Procure providenciá-la com antecedência, pois fatos inesperados, como as greves e trâmites burocráticos podem retardar sua obtenção. Estes documentos mudam de acordo com o país a ser visitado. A inexistência da documentação ou a falta de validade desta pode inviabilizar a viagem, ou provocar o transtorno de ter a sua entrada impedida ao chegar ao país. 32 Eventos Internacionais • Verifique também a validade de seu passaporte. No caso dos países do Mercosul, que exigem somente a carteira de identidade, fique atento ao estado de conservação da mesma. Carteiras com fotos soltas ou muito danificadas não são aceitas pela Polícia Federal. Transporte • Normalmente o transporte necessário para a realização da agenda comum aos participantes de uma missão é contratado para o grupo. No entanto, mesmo nesse caso, é bom que o empresário avalie com antecedência se desejará visitar lugares não previstos na agenda geral. Caso o deseje, recomenda-se que procure o agente de viagem o quanto antes e solicite sua orientação. • É comum que, em alguns casos, o meio de transporte mais usado entre cidades e dentro destas no seu país de origem não seja o mesmo do local que se está visitando. Faça suas reservas considerando a realidade do local a ser visitado e suas necessidades pessoais. • Defina o seu meio de transporte não só pelo tempo de viagem, mas também pelo horário de chegada e saída. Estas dicas podem ajudá-lo a evitar aborrecimentos. Às vezes, o bilhete mais barato passa a ser caro se você fizer muitas alterações depois que ele já foi emitido. Saúde • Antes de viajar, se algo o incomoda (dente, cabeça, rins, estômago, intestino, pés/pernas, coluna, etc.), procure orientação médica. • Para o caso de pequenas doenças ou indisposições, carregue consigo a medicação a que está habituado a tomar (analgésicos, antialérgicos, antiácidos, etc). Comprar medicamentos no exterior pode ser uma tarefa complicada. 33 Eventos Internacionais • Tome cuidado com o que irá comer e beber. Evite exageros. • Não viaje sem um seguro de saúde! Dinheiro • Faça seu orçamento de viagem. • Verifique a(s) moeda(s) do(s) país(es) por onde você passará e como se pode fazer o câmbio. Normalmente, o viajante leva dólares ou outra moeda conversível. Recomenda-se que não leve reais, exceto se tiver certeza de que terá onde trocá-los - o que normalmente é raro. • Ao comprar a moeda, pode-se optar pelo dinheiro em espécie ou por cheques de viagem (traveler’s checks). Os cheques de viagem, a despeito de nem sempre terem taxas equivalentes às do dinheiro, são mais seguros. Em caso de perda ou roubo, é possível recuperar o montante. • Hoje os cartões de crédito internacionais são uma ótima opção. Amplamente aceitos em todo o mundo, reduzem o risco de se ter muito dinheiro no bolso e, normalmente, em caso de perda ou roubo são substituídos com agilidade. • Nunca coloque todo o seu dinheiro em um mesmo lugar! Idiomas • Quanto maior o seu conhecimento lingüístico, melhor será seu aproveitamento durante sua viagem. • Se você desconhece o idioma, procure aprender as expressões básicas usadas ao cumprimentar, despedir e ao agradecer. Usá-las quase sempre cria um clima de simpatia. 34 Eventos Internacionais • Ainda no seu país, informe-se sobre os termos técnicos utilizados para descrever seus produtos/serviços. Às vezes estudamos um idioma, mas não conhecemos os termos necessários durante uma negociação. Verificando-os, você estará se prevenindo e poderá auxiliar o intérprete, caso disponha de um, a traduzir os termos típicos de seu ramo de negócios. • Se tiver um folheto de sua empresa em um outro idioma, leia-o e peça ao intérprete para o ler também. Diferenças culturais e de fuso horário Como as viagens de negócios geralmente são curtas, não se faz necessário que você se ambiente, integrando-se aos costumes locais. No entanto, sempre são necessários pequenos ajustes. • Seja flexível e esteja aberto a novas experiências. A rigidez pode trazer sensações de insegurança e hostilidade. • Para combater o choque cultural há três armas: senso de humor, paciência e conhecimento sobre a cultura e os costumes locais. • Procurar informações sobre os hábitos locais pode representar economia de tempo e redução de riscos. Sem saber, um gesto pode ofender ou assustar o possível parceiro, atrapalhando o andamento das negociações. Quanto ao fuso horário, procure se informar, antes da viagem, sobre a diferença de horário existente entre o seu país e o de seu destino. 35 Eventos Internacionais VII. ANEXOS A. Anexo I - Registro das Reuniões Evento Período 1 Contato • Nome • Empresa • Endereço • Fone • Fax • E-mail 1. Esfera de ação Administração / Organização ________________________________ Compras / Aquisições Finanças Gerência / Presidência Imprensa / Publicidade Pesquisa / Desenvolvimento Produção Vendas / Mercado 2. Ramo de atividade • • 4. Atividades Econômicas Artesanato Comércio atacadista 36 Eventos Internacionais Comércio varejista Consultoria e assessoria Consumidor final Educação e treinamento Entidade ou órgão Exportador Importador Indústria 5. Perfil do Cliente Cliente novo Cliente antigo • País • Idioma de negociação • Idioma p/ correspondência 6. Conteúdo da Conversa • Produto • Observações • Expectativa Positiva Neutra Negativa 7. Material de divulgação Descrição Entregue A enviar 37 Eventos Internacionais • Cartão de visita • Folheto • Lista de preços • Amostras 8. Outras anotações (principalmente compromissos assumidos) Data ____/____/____ Interlocutor (nome/cargo) 38 Eventos Internacionais B. Anexo II - Fazendo as malas (“Check List”) Material de suporte Plano de negócios Cartão de visita Folhetos, brindes. Documentos de viagem Passaporte válido Visto (se necessário) Certificado de vacina (se requerido) Passagem confirmada Voucher com as reservas e endereços do local onde ficará hospedado Seguro de viagem Cartões de crédito Carteira de Motorista Medicamentos e artigos de toalete Receita e um bom estoque de medicamentos prescritos Medicamento para resfriado Medicamento para diarréia Medicamento para dor Curativos (ban-aid) Solução e acessórios para limpeza de lentes de contatos Óculos Cremes, sabonetes, xampus, creme dental, desodorante, barbeador e outros artigos de higiene pessoal que prefira levar 39 Eventos Internacionais ou não deseje arriscar-se a comprá-los no exterior (especialmente para alérgicos). Roupas Terno e gravata ou tailler para as reuniões de negócio. Sapato para formalidades e esportivo Sempre leve alguma peça de roupa informal. Sempre leve uma peça de roupa para o caso de haver mudanças no clima (se verão um suéter, se inverno uma blusa de manga curta, há meses em que as temperaturas surpreendem) Diversos Mapas Folhetos ou informativos do evento ou missão úteis durante a viagem Câmara fotográfica e filme Calculadora de bolso Pequeno despertador 40 Eventos Internacionais VIII. BIBLIOGRAFIA AUMA Sugestões para visitantes de feiras. Köln: AUMA, 1988. 64p. Apostilas diversas do Sebrae Minas elaboradas para as missões realizadas a Hannover/1994 e Europartenariat/1995. BRILMAN, Jean. Ganhar a competição mundial. Lisboa: Dom Quixote, 1992. 504p. Éxito en la Ferias Made in Germany - 1996. Exports from small and Medium-sized enterprises in developing countries. 1993. GOMES, Ana Paula Salej. Rodas de Negócios – colocando empresários em contato direto. Brasília: SEBRAE, 1998. GOMES, Ana Paula Salej. Missão Empresarial – um forma inteligente de estabelecer contatos de negócios. Brasília: SEBRAE, 1998. GOMES, Ana Paula Salej. Série Cooperação Internacional - Eventos Internacionais. Belo Horizonte: SEBRAE-MG, 1996. KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 764p. Elaborado por: SKY SEA COMÉRCIO EXTERIOR LTDA. Consultora Responsável: Juliana Haddad Lovalho Mitre Rua Timbiras, 1200 – Salas 504/506 – Funcionários Cep. 30140-060 Belo Horizonte – Minas Gerais Telefax (31) 3273.4773 Site: www.skysea.com.br e-mail: [email protected] 41