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Como chegar?
O primeiro e talvez um dos passos mais importantes de qualquer venda, é
conhecer seu cliente. Assim como em estratégias de guerra temos que
conhecer nosso adversário para antecipar suas ações e surpreendê-lo, a
negociação de uma prestação de serviço segue os mesmos princípios.
O que tenho visto é que a maioria dos profissionais elabora um portifólio
de serviços (se é que podemos chamar de portifólio algumas catástrofes que
encontramos) e envia, quase que como um spam, para dezenas ou até centenas
de empresas, entitulando como "Projeto de Ginástica Laboral".
Convenhamos que a chance de algum gestor lhe chamar mediante a leitura de
um e-mail com este teor nos dias atuais é ínfima.
Primeiro que projeto é uma coisa e portifólio de serviços é outra. Um
portifólio tem como objetivo apresentar à empresa os serviços por você
prestados; quase como uma carta de apresentação, ou um curriculum. Um
projeto segue passos bem mais elaborados, que pretendemos abordar em um
tópico dentro deste blog; e mais a frente discutiremos um pouco a respeito.
Mas voltando ao passo "Como chegar?", procure conhecer sua empresa alvo
antes de oferecer qualquer serviço. Hoje com a internet é possível acessar
o site de qualquer empresa de médio e grande porte. Geralmente lá você
encontra os princípios da empresa, sua missão, seus valores, dentre outras
informações. É comum observarmos em valores por exemplo algumas coisas do
tipo: "… valorização do capital humano; … nossa equipe de trabalho é nossa
força…"; e por ai vai.
Procure saber também se a empresa possui programas de gestão implementados
(ISO 9001; 14001; OHSAS 18001, etc); isso facilita a entrada na empresa,
pois a mesma já aponta para os sistemas de gestão, e como tal necessita de
treinamentos, qualificação, ÍNDICES de satisfação, erros, etc.
Não adianta também escolher um e-mail a "Deus dará" na relação de contatos
da empresa e enviar sua proposta de trabalho. Geralmente é atirar dentro
d'água.
Gosto de proceder da seguinte maneira: ligo para a empresa "alvo" e entro
em contato com algum setor que nada tem a ver com aquele que pretendo
contactar; geralmente entro em contato com setor de compras, de RH (sem
falar diretamente com o alvo).
Desta forma podemos, como quem não quer nada, colher informações sobre como
funciona a política de saúde e segurança da empresa, quem tem maior poder
de decisão sobre as ações no setor (gerente de RH ou responsável por SST),
como costumam ser as visitas, etc.
Anote com cuidado as informações repassadas pelas pessoas com quem
conversar e não corra o risco de errar o nome da pessoa mais importante
para você dentro da empresa quando estiver dialogando com a mesma.
Aconselho ter em mãos um cadernos com todas as anotações previamente
coletadas para podermos passar ao ponto seguinte.
Como "tentar" vender?
Digo como "tentar vender" porquê ainda não conseguimos a entrevista tão
esperada para apresentar nosso trabalho; mas a partir do momento que você
decide vender sua proposta, tenha em mente que conseguirá. Se partir para a
venda com pensamento de que não conseguirá, com certeza falhará.
Mas aqui, basicamente temos dois mecanismos para chegarmos até a empresa.
O método do Q.I. –> com certeza o melhor e com maior chance de sucesso. Não
se trata do QI que conhecemos, aquele que geralmente algum parente do alto
escalão, obriga o setor a admitir quem ele indica, mas o mecanismo pelo
qual conhecemos alguém dentro da empresa, que conhece o setor, as pessoas
responsáveis e entra em contato para lhe marcar uma visita.
Funciona, desde que a pessoa não se precipite em "elogios" ou pareça pura e
simplesmente puxa-saquismo; se passar essa impressão esqueça, jamais
conseguirá algo na empresa; como essa maneira é a minoria passemos à
próxima abordagem;
O método do convencimento –> como dito, você terá que treinar suas
habilidades de vendedor e oferecer seu trabalho sem ao menos conhecer a
pessoa com quem dialoga. Não se preocupe, os gestores das empresas estão
acostumados a receber propostas diariamente, e não se assustarão em lhe
receber ao fone.
A primeira coisa é não basta tentar vender, você tem que oferecer
oportunidades de melhoria para o gestor, mostrar o porque seu trabalho é
melhor do que os outros. Você deve transpirar confiança e conhecimento
desde a primeira palavra.
Não espere vender ao telefone, isso só funciona com a Telefônica (pensem no
quanto é chato receber essas ligações). Seja rápido, direto e consiga
marcar uma visita para mostrar seu trabalho. Ninguém (pelo menos que eu
conheça) quer comprar seu serviço sem ao menos ver sua cara.
Procure demonstrar que você conhece a empresa (você fez uma pesquisa
prévia), sem cair no puxa-saquismo, e que você ou sua empresa podem
perfeitamente se encaixar dentro dessa política, e podem trazer resultados
positivos para a mesma (esqueça a história do bem-estar e satisfação do
funcionário, blá blá blá…). O gestor quer resultado; se o mesmo vier com a
satisfação das pessoas melhor.
Caso não consiga marcar a entrevista, seja pela indisponibilidade da pessoa
que dialoga com você, seja pela distância da empresa, provavelmente você
será convidado a enviar um e-mail com as especificações de sua proposta.
Não menos importante, o e-mail hoje é a forma mais comum de comunicação do
mundo moderno. O que as pessoas esquecem, é que estão tratando de maneira
formal, e enviam os e-mails com os famosos "vc… mto obrigado… tbem… etc".
Talvez seja muito bom pro MSN, pro seu colega de universidade, mas pro
gestor que VC não conhece; tenha paciência. Escreva de maneira sucinta,
correta e formal (mas não muito). Apenas com um Bom dia Fulano, seu texto,
e termine com algo do tipo "Atenciosamente, Fulano"…
Ao falar no telefone com essa pessoa à quem encaminhará o e-mail, marque um
dia para ligar e saber de uma posição. Não dê a possibilidade de escolha;
sutilmente determine uma data não muito próxima, nem muito distante para
entrar e contato. Algo do tipo: "daqui 20 dias ligo pra saber uma posição e
se necessário tirar alguma dúvida quanto à proposta". Se deixar em aberto
correrá o risco de não obter resposta alguma, e melhor uyma negativa do que
nada, pode ter certeza.
Se tudo correr bem, você conseguirá marcar a entrevista e levará seu
trabalho para ser avaliado, e então passamos a próxima etapa.
O convencimento
Todo gestor (ou quase) espera que você chegue até ele com a solução pronta
para os problemas da sua empresa. O que vou dizer aqui pode decepcionar
alguns ou até gerar polêmica, mas NÃO é ainda neste dia que você venderá
seu produto.
Procure identificar porquê ele te recebeu, qual a demanda da empresa. Se
ele te recebeu só por insistência sua, você perceberá de cara… ela não dará
muita atenção a sua exposição e não questionará em nada seu trabalho.
Quando vier perguntas sobre o trabalho ou sobre "esse tal de nexo técnico…
essa tal de NR 17…", enfim, a coisa começa a ficar boa para o seu lado.
Pode ser alguma pista de uma possível demanda da empresa.
Como diria Juvenal Antena, "epa, epa, epa… muita calma nessa hora"; não vá
colocar os pés pelas mãos neste ponto e jogar seu preço ainda sem saber as
condições de trabalho, ou a quantidade de horas necessárias ao seu projeto.
Mantenha a calma, jogue alguns exemplos de problemas de empresas do ramo e
possíveis soluções (pelo amor, não vá dar a solução pro cara hein) e deixe
ele instigado. Isso deve obrigatoriamente ter feito parte da sua pesquisa
de mercado prévia.
O ideal aqui é tentar conhecer a empresa por dentro. Até então você só
conhece por fora, por informações indiretas. Se conseguir a visita interna,
você estará a um passo do tão sonhado contrato.
O melhor que poderá acontecer, o desejável, o máximo, seria você ter a
companhia do Técnico de Segurança do Trabalho durante a visita. Os TST
conhecem a fundo a realidade da empresa e sabem exatamente os problemas
técnicos de cada área. Procure retirar o máximo de informações com esses
profissionais e jogue limpo. Ninguém gosta de ser engando!
Feito isso, identifique a demanda (aqui estamos tratando da Ginástica
laboral, ou não… rs) e saia da empresa já com a idéia na cabeça, de quantas
pessoas precisará para dar conta do trabalho, quantas horas serão
empregadas, setores de aplicação, etc.
Estipule um prazo para entrega da proposta (aqui sim chegamos na proposta)
e cumpra esse prazo; se falhar não precisa nem procurar saber a resposta.
Novamente, marque um dia pra saber a resposta de sua proposta.
Agora é só torcer para que sua proposta entre na pauta de investimentos da
empresa, confiar no seu trabalho e fazer algumas promessas (que não custa
nada, rs). Se tudo correr bem você será contratado e ai podemos passar para
a última etapa deste tópico interminável… rs
O projeto em si
Veja bem, você será cobrado por aquilo que prometeu e será pago por aquilo
que negociou. Não adianta chorar o leite derramado se cobrou pouco e agora
não dá conta do serviço prestado.
Você já enviou uma proposta de trabalho e seu projeto AUTOMATICAMENTE deve
atender TODOS os pontos que foram prometidos. Você já tem na proposta o pré-
projeto, basta acrescentar agora prazos reais para relatórios de controle,
pessoas responsáveis em cada setor pelo acompanhamento, etc. Definir
realmente seu plano de ação (um bom plano de ação deve se basear em
sistemas de gestão; uma boa técnica é o 5W2H).
Trace objetivos para cada setor da empresa, informe a todos sobre essas
metas e crie mecanismos para alcançá-las; é muito importante o envolvimento
de todos para o sucesso.
Para finalizar por hoje, cumpra sempre seus prazos e avalie realmente seus
resultados; seja crítico com eles. Um bom programa não é aquele que sempre
tem saldo positivo, mas sim aquele que realmente retrata a situação da
empresa naquele momento.
Se os funcionários avaliarem como ruim seu método de trabalho, relate,
aponte as melhores soluções e os mecanismos para adequar seu programa.
Sendo imparcial, você ganha em credibilidade junto aos funcionários e aos
gestores.
Não menos importante e já comentado, é o envolvimento de todos. Não só na
análise, mas também na adequação das situações (sequencias de exercicios,
dinâmicas, etc), na análise dos resultados e tudo mais que for necessário.
Por hoje ficamos por aqui pessoal, acho que já me estendi demais. Espero
que principalmente aqueles que estão "batendo cabeça" por ai consigam
elucidar um pouco sua visão sobre o processo de negociação e imaplementação
de qualquer programa de qualidade de vida.
Boa sorte à todos e até a próxima
(antes que me perguntem, não enviamos materiais pelo site. Todas as dúvidas
são respondidas com maior prazer… só não me peçam pra enviar trabalhos,
projetos e outros, Ok).