Artigo Arinauva Negreiros

Transcript

1 ARINAUVA NEGREIROS MENDES A INFLUÊNCIA DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA A CAPTAÇÃO DE CLIENTES Artigo apresentado à banca examinadora da Faculdade Metropolitana de Manaus - Fametro, como requisito parcial à obtenção do Curso de Graduação Tecnólogo em Gestão de Recursos Humanos sob orientação da Prof.ª. Wanilce do Socorro Pimentel do Carmo. MANAUS 2015 2 3 A INFLUÊNCIA DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA A CAPTAÇÃO DE CLIENTES RESUMO: O presente artigo aborda a importância do plano de marketing para o desenvolvimento de micro e pequenas empresas tendo como objetivo geral analisar as estratégias de marketing para o desenvolvimento da empresa Sermalt Comercio de Materiais de Construção e Serviços de Obras Ltda. ME que atua no mercado por volta de cinco anos tendo como finalidade demonstrar como as micros e pequenas empresas podem investir em marketing a partir da identificação dos fatores fortes e fracos que interferem na implantação desta ferramenta de gestão, assim como sugerir a criação e uso do plano de marketing com estratégias condizente à realidade da micro empresa para que desta forma seja possível aumentar o número de seus clientes assim como promover a imagem dessa micro empresa. A metodologia empregada consiste em caráter qualitativo, sendo do tipo exploratória, os dados foram coletados por meio de pesquisa bibliográfica e de campo com utilização de check list e aplicação de entrevistas com as proprietárias da micro empresa, além do estudo documental foi utilizado diversos livros, artigos e jornais eletrônico todos abordando a temática sobre plano de marketing. Os resultados aqui apresentado correspondem ao que foi proposto como objetivo dando ênfase à importância desse investimento para o atingimento dos objetivos das organizações. Palavras-Chave: Marketing. Micro. Empresas. ABSTRACT: This article discusses the importance of the marketing plan for the development of micro and small enterprises having as main objective to analyze the marketing strategies for the company's development Sermalt Commerce Building Materials and Construction Services Ltda. ME operating in the market around five years and aims to demonstrate how micro and small enterprises may invest in marketing from the identification of strong and weak factors that affect the implementation of this management tool, as well as suggesting the creation and use of marketing plan strategies consistent with the reality of micro business so this way you can increase the number of its customers and to promote the image of that micro enterprise. The methodology consists of qualitative, and exploratory type, data were collected through literature and field research with the use of checklist and application of interviews with the owners of micro enterprise, beyond the documentary study used several books, articles and e-journals all addressing the theme on marketing plan. The results presented here correspond to what was proposed aimed at emphasizing the importance of investment to achieve the objectives of organizations. Keywords: Marketing. Micro. Companies. 4 INTRODUÇÃO A Gestão de Pessoas surgiu no século XX, a princípio era chamado de Relações Industriais passando por diversas denominações como Departamento de Pessoal, Departamento de Recursos Humanos, podendo hoje ser chamada também de Gestão de Talentos, Capital Humano e Capital Intelectual. A evolução do nome esta ligado à evolução da Teoria da Administração que vem sendo durante anos enriquecida com demais áreas do conhecimento incluído o marketing. O tema a ser abordado nesta pesquisa esta relacionado à utilização de uma ferramenta de gestão chamada Plano de Marketing e tem como objetivo geral analisar as estratégias do marketing para o desenvolvimento da microempresa SERMALT, e como objetivos específicos, demonstrar como as micros e pequenas empresas podem investir em marketing, identificar os pontos fracos e fortes na aplicação desta ferramenta e sugerir a criação e utilização do plano de marketing condizente à realidade da microempresa. Frente à grande importância do marketing para o sucesso de todo empreendimento e ao fato de que as micros e pequenas empresas (MPE’s) são a maioria absoluta no mercado nacional e grandes propulsoras da economia brasileira, torna-se evidente que o uso do marketing para as MPE’s é de extrema importância para aumentar o número de vendas e prestação de serviços. Com base nisso, este estudo tem como propósito, de maneira mais específica, responder à seguinte questão: QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA A CAPTAÇÃO DE CLIENTES PARA A MICROEMPRESA SERMALT? A Sermalt é uma organização do ramo de comercio de matérias de construção e serviços de obras LTDA, é uma microempresa que está no mercado há quatro anos, conta com duas funcionárias proprietárias e um grupo de parceiros contratados temporariamente. A metodologia empregada para a realização desse trabalho consiste no uso de check list e aplicação de questionários, assim como métodos de pesquisas bibliográfica e exploratória, além da pesquisa de campo na empresa em estudo. O trabalho aborda três capítulos além da Introdução sendo o primeiro a definição e características das micro e pequenas empresas; importâncias das MPE’s para a economia brasileira, o segundo capítulo histórico e conceito de marketing; Análise de S.W.O. T e o terceiro Plano de marketing e processo de planejamento de marketing. Justifica-se a aplicação do tema pela necessidade de divulgar os produtos e serviços da microempresa Sermalt e com isso aumentar o número de clientes através do uso dos 5 recursos de divulgação buscando a fidelização de seus clientes, aumentar a procura e a venda de seus serviços e de suas mercadorias e consequentemente buscar a elevação dos seus lucros. Espera-se que a partir de um plano de marketing estabelecido e o comprometimento de sua realização, possa ser possível aumentar o número de clientes, pois ainda não foi realizado nenhum tipo de trabalho, nesse sentido, anteriormente na empresa. Para o acadêmico a importância desse trabalho em relação à vida profissional está relacionada com alguns princípios como: reconhecer a importância do marketing para as organizações independentes de seu porte; interação com o ambiente organizacional; envolvimento na pesquisa e resolução de problemas; além da utilização das metodologias necessárias para a elaboração dos trabalhos científicos em função da busca pelo conhecimento. 1. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA A SERMALT Comercio de Materiais de Construção e Serviços de Obras Ltda. ME, foi fundada no dia 26 de Outubro de 2011, por meio de parcerias entre as senhoras Ana Costa e Juciene Medeiros, no ramo de comércio em geral e prestador de serviços terceirizado, com intuito de oferecer serviços de manutenção, reformas, limpeza e conservação de imóveis residenciais e comerciais com novos conceitos de segurança, garantia e qualidade. É uma microempresa e conta com um grupo de funcionários contratados temporariamente para a execução desses serviços. A Sermalt possui sede na cidade de Manaus-Am, cito à Rua Beco Ajuricaba, nº 113 no centro da cidade, com inscrição no CNPJ 14.529.737/0001-00, podendo ser contatada através do site www.sermalt.com.br, ou e-mail [email protected] e pelo telefone (92) 3086-4011. Sua missão é prestar serviços de terceirização com rapidez, qualidade e elevado padrão de atendimento, destinado a atender as necessidades dos seus clientes. Quanto sua visão é ser referencia de excelência do amazonas em serviços terceirizado, com alta eficiência tecnológica e equipe comprometida e competente. 6 2. DEFINIÇÃO E CARACTERÍSTICAS DE MICRO E PEQUENAS EMPRESAS A mais comum das definições está baseada na Lei nº 123, a Lei Geral para Micro e Pequenas Empresas, essa lei foi promulgada em dezembro de 2006 para regulamentar o disposto na Constituição Brasileira e dispõe que as microempresas são as possuem um faturamento anual de, no máximo, R$ 360 mil por ano. As pequenas devem faturar entre R$ 360.000,01 e R$ 3,6 milhões anualmente para ser enquadradas. Para o Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) entende-se que: As microempresas limitam-se a empregar até nove pessoas no caso do comercio ou serviço, ou até 19, no caso de setores industrial ou de construção. Já as pequenas empresas são definidas como as que empregam de 10 a 49 pessoas, no caso do comercio ou serviço, e de 20 a 99 pessoas, no caso de indústria ou construção. A lei mencionada anteriormente prevê também, benefícios para as MPE’s, como desburocratização, facilidade de inserção ao mercado, concessão de créditos, tributos diferenciados através do Simples Nacional, criado em 2007 para complementar a Lei nº 123, além de estimular à inovação e exportação. Todavia, o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), possui uma definição própria para as MPE’s, onde Microempresa é a que possuem receita bruta anual de até R$ 1,2 milhão e Pequena Empresa as que possuem receita bruta anual de superior a R$ 1,2 milhão e inferior a R$ 10,5 milhões. 2.1 Importância das MPE’s para a economia brasileira As micros e pequenas empresas juntamente com os microempreendedores individuais vêm se destacando no senário econômico brasileiro devido o seu crescimento significativo na ultima década influenciando diretamente na geração de recursos e principalmente na criação de novos empregos formais, representando desta forma 52% da massa salarial de todo o país. Segundo o diretor/presidente do Sebrae, Luiz Barretto, (2014), “as micros e pequenas empresas já são as principais geradoras de riquezas no Brasil,(...) no PIB da indústria sua participação já se aproxima das médias empresas. E no setor de serviços representa mais de um terço da produção nacional tendo sua origem dos pequenos negócios”. Barreto ainda ressalta que: 7 Os dados demonstram a importância de incentivar e qualificar os empreendimentos de menor porte, inclusive os microempreendedores individuais. Isoladamente, uma empresa representa pouco. Mas juntas, elas são decisivas para a economia e não se pode pensar no desenvolvimento do Brasil sem elas. Em uma nota publicada no Jornal do Brasil, o presidente do senado Renan Calheiro, durante a abertura de uma secção temática intitulada sobre as mudanças do Simples Nacional, afirma que: “são as micro e pequenas empresas que mais empregam no país. No ano passado elas geraram 769 mil novos postos de trabalhos [...] Esse segmento nunca decepciona o país”. O parlamentar ainda completa que, em quanto as médias e grandes empresas vêm demitindo esse seguimento tem contratado mais trabalhadores. 3. HISTÓRIA E DEFINIÇÃO DE MARKETING O conceito de marketing esta relacionado ao desenvolvimento industrial, onde o trabalho humano foi parcialmente substituído pelas máquinas, as quais foram criadas com a finalidade de valorizar o tempo e aumentar a produção de mercadorias e consequentemente gerar maiores lucros para as empresas. O desenvolvimento industrial também conhecido como Revolução Industrial teve seu início na Inglaterra no século XVIII, onde os empresários davam muita importância ao comercio juntamente com sua concorrência a qual para acabar com ela necessariamente era preciso baixar os preços das mercadorias. O dinamismo das mudanças que aconteceram e estão constantemente acontecendo no mundo, devido ao rápido processo de globalização, afeta a administração de marketing. Os consumidores possuem um poder de escolha muito maior, devido à facilidade e agilidade de se possuir informações sobre produtos comercializados em todos os cantos do mundo. Esse consumidor tem o poder de comparar e escolher aquele produto que lhe proporciona maior valor, podendo assim, trocar de fornecedor com facilidade. Com essa evolução, a função do marketing nas organizações vem se tornando cada vez mais complexa. A própria definição do conceito de marketing sofreu mudanças no seu enfoque com o passar do tempo, devido as constantes mudanças nas variáveis ambientais e exigências sociais do mercado. Durante a sua evolução, os conceitos retrataram aspectos de troca, necessidades e desejos, demandas, ambiente, até se chegar à definição que, para Las Casas (2010, p. 10) é a mais moderna pelo fato de incluir os principais subsídios do marketing: 8 Marketing é a área de conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade. O ambiente de atuação das empresas sofre mudanças ininterruptas. As organizações lidam frequentemente com as chamadas variáveis incontroláveis, que são aquelas que mudam a todo o momento e as empresas não podem controlar. São elas as variáveis econômicas, tecnológicas, ambientais, políticas, sociais, concorrenciais, culturais e demográficas. Essas variáveis afetam o ambiente e influenciam os mercados, nos quais a empresa está atuando. Conforme afirma Las Casas (2010, p.13) as empresas devem se atualizar, a partir das novas informações geradas com as mudanças ambientais, e adequar as variáveis controláveis (produto, preço, distribuição e promoção), que são aquelas que se pode ter certo controle, às novas exigências do mercado, visando sempre às necessidades do seu público alvo. Já para Kotler (2000, p. 30) a administração de marketing é “o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”. Assim sendo, é possível perceber que enquanto para Las Casas o enfoque do marketing é a relação de troca entre o consumidor e a empresa, visando os benefícios oferecidos para ambos, a partir da análise do ambiente de atuação da organização, para Kotler o enfoque do marketing está nessa relação de troca a partir da determinação e planejamento do composto de marketing. Antes da implementação de quaisquer ação de marketing, é necessário que seja feito um planejamento de marketing e que as estratégias sejam desenvolvidas com foco no mercado-alvo. 3.1 Técnica de Análise de S.W.O.T. A análise de SWOT é uma ferramenta utilizada para fazer análise ambiental, sendo à base da gestão e do planejamento estratégico para uma empresa ou instituição. Em administração de empresas, a Análise SWOT é um importante instrumento utilizado para o planejamento estratégico que consiste em recolher dados importantes que 9 caracterizam o ambiente interno (forças e fraquezas) e externo (oportunidades e ameaças) da empresa. Segundo a linha de raciocínio de Kotler (2013, p. 49) “A avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de uma empresa é denominada análise de SWOT (dos termos em inglês: strengths, weaknesses, opportunities, threats). Trata-se de um meio de monitorar os ambientes externos e internos”. Ainda segundo Kotler, (2013, p.49): Análise do ambiente externo (oportunidade e ameaças) Uma unidade de negócios deve monitorar importantes forças macroambientais e significativos fatores microambientais que afetam sua capacidade de obter lucros. Ela deve estabelecer um sistema de inteligência de marketing para acompanhar tendências e mudanças relevantes, além de identificar as oportunidades e ameaças associadas a elas. Graças a sua simplicidade pode ser utilizada para qualquer tipo de cenário, desde a criação de um blog á gestão de uma multinacional. Este é o exemplo de um sistema simples destinado a posicionar ou verificar a posição da estratégia da empresa/instituição no ambiente em questão. 4. PLANO DE MARKETING O plano de marketing pode ser entendido como um documento escrito que expõe de maneira detalhada as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de uma organização, ajustando-se às mudanças e as novas tendências do marketing. Esta ferramenta pode estenderse entre um ano a cinco anos, ressaltando a importância de sua atualização, essa estratégia pode ser usada para identificar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades que o mercado proporciona à empresa, estimulando a mesma a estabelecer metas, objetivos e procurar conhecer as necessidades e desejos dos seus clientes. O planejamento ou programa pode ser feito para uma marca, para um produto ou serviço, ou para as linhas de produtos. Segundo McCarthy (1976 apud TELLES, 2003, p.9) “um programa de marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias e planos para atingir os objetivos da empresa usando recursos disponíveis da forma mais eficiente possível”. O referido autor reforça ainda, que a formalização desse plano de marketing constitui numa importante orientação para o negócio. Para Telles, (2003, p.9) entende-se que: 10 O planejamento de marketing deve considerar cinco etapas: análise de oportunidades de marketing, pesquisa e seleção de mercado-alvo, desenvolvimento de estratégicas de marketing, planejamento de programas e organização de marketing e implementação e controle do esforço de marketing. Conforme as ideias de Kotler (2013, p.39) “é o instrumento central para direcionar e coordenar o esforço de marketing”. Baseando-se no referido autor o plano de marketing funciona em dois níveis, o primeiro é o estratégico que é o que estabelece os mercados-alvo e a proposta de valor a ser oferecida com base nas análises de oportunidades feitas no mercado e o segundo é o plano de marketing tático o que especifica as táticas de marketing, incluindo características do produto, preço, promoção, canais de vendas e serviços. Segunda afirmação de Gomes (2005.p. 10), o plano de marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser usada regularmente e atualizada sempre, pois auxilia empreendedores a se adaptar às constantes mudanças do mercado, identificar tendências e, com isso, criar vantagens competitivas em relação aos concorrentes. 4.1 Processo de Planejamento de Marketing As orientações aqui apresentadas são baseadas no manual expedido pelo Sebrae/MG “Como Elaborar um Plano de Marketing”, produzido em 2005 por GOMES, Isabela Motta com intuito de dar uma visão ampla e prática das ferramentas de gestão existentes, contribuindo para o aprimoramento da gestão dos pequenos empreendimentos, sem contudo esgotar os temas abordados. GOMES (2005) garante que os empreendedores e empresários poderão implantar essa ferramenta, sem maiores dificuldades. Diante do exposto um plano de marketing pode ser elaborado primeiramente a partir, de uma análise de mercado, baseando-se em saber onde a empresa está e aonde quer chegar, nesse primeiro momento constarão as características principais do negócio, situação presente, objetivos, definições, estratégias e esforços necessários, esse primeiro passo é denominado sumário executivo, que funciona como um resumo geral do plano de marketing. Entretanto, deve ser redigido somente no final da elaboração do plano. Las Casas (2010, p.90) afirma que “para fazer um bom planejamento, as empresas precisam inicialmente estudar todo o ambiente de atuação, determinando quais as variáveis que mais afetam as suas atividades e quais as principais tendências do setor”. Por esse motivo a análise do ambiente é considerado o verdadeiro primeiro passo para o planejamento (análise 11 de SWOT), correspondem ao processo de identificação de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas que afetam a empresa no cumprimento da sua missão. A análise de ambiente deve incluir todos os fatores relevantes que podem exercer pressão direta e indireta sobre o negócio, tais como: fatores econômicos, socioculturais, fatores políticos/legais, fatores tecnológicos, concorrência, fatores internos no que se refere a uma análise de forma crítica do ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos. Para Kotler (2013, p. 51) “depois de realizar uma análise SWOT, a empresa pode se dedicar ao estabelecimento de metas especificando-as para o período de planejamento”. Feito isso, faz se necessário definir o público-alvo, essa definição precisa ser encarada como um fator primordial do planejamento da empresa, podendo passar por adequações ao longo do tempo. Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing. Depois da identificação do público-alvo, realiza-se outro passo importante do plano de marketing que é tomar a decisão de como irá posicionar-se em relação aos concorrentes e atender as expectativas de seus clientes. Nessa etapa, é muito importante diferenciar o negócio das demais empresas, trazendo vantagens competitivas e benefícios aos clientes. Entretanto, cabe à empresa propor somente aquilo que pode cumprir. Outro fator que compõe o planejamento de marketing é o poder de influência de uma marca sobre os pensamentos do consumidor. Sendo assim GOMES (2005, p.34) conceitua: A marca é identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, portanto, deve traduzir a imagem que deseja passar ao mercado, no caso, o posicionamento da empresa. Por isso a definição do posicionamento do seu negócio de suas vantagens sobre a concorrência, realizadas anteriormente, são fatores essenciais repensar uma marca ou cria-la. Portanto, o referido autor assegura que se faça uma pesquisa e o registro da marca no Instituto Nacional de Propriedade Industrial no site: www.inpi.gov.br. Esse registro pode ser feito diretamente no INPI ou por advogados especializados. A pesquisa serve para verificar a existência de alguma empresa no mesmo ramo ou ramos similares da atividade do negócio, dando a oportunidade de criar um novo nome. O próximo passo é traçar objetivos e metas, nesta seção, devem-se definir os resultados que se deseja alcançar. Entretanto, esses resultados devem ser quantitativos ou ainda qualitativos, como por exemplo: quantidade de itens vendidos ou produzidos e satisfação dos clientes. Diferenciando os conceitos, objetivo é algo mais amplo, que descreve 12 aquilo que se quer alcançar. Já a meta, é a quantificação específica daquilo que se busca. Sendo que ambos estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações. Como ultimo passo do processo de criação do plano está à definição das estratégias de marketing que vem ser o caminho pelo qual chegará às metas e objetivos da empresa. Ainda por meio delas, será possível encontrar maneiras de obter vantagens sobre os seus concorrentes. É nesta parte do Plano de Marketing que vai definir quais ações deverão ser realizadas para o sucesso do negócio. Segundo GOMES (2005, p. 55), o esforço do marketing não pode ser manipulador. Ética é fundamental. A intenção de uma propaganda é facilitar ao consumidor o acesso às suas necessidades. Uma campanha que não tiver de acordo com o mercado, pode prejudicar a confiança do cliente e abalar a confiabilidade do seu produto. Após a realização da primeira etapa que foi o planejamento, começa a segunda etapa que consiste na implementação do plano de marketing. É importante ressaltar que o sucesso da implementação desse plano depende de um bom planejamento, da conscientização e envolvimento com os mesmo, fatores essências para que se torne uma realidade. Kotler (2013, p.54) afirma que “até mesmo a melhor estratégia de marketing pode ser arruinada por uma implementação ineficiente”. Entretanto, para implementar tal estratégia é preciso traçar um plano de ação composto dos seguintes itens: ações: que atividades serão desempenhadas; período: prazo de execução de cada atividade; como: de que forma as atividades deverão ser executadas respeitando a ordem de prioridade; responsável: quem se responsabilizará pela execução e conclusão de cada atividade; por ultimo o custo estimado: custos incluindo criação, confecção e envio de materiais promocionais, custo de pessoal, entre outros. Conforme afirma GOMES (2005, p. 63) “a verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa”. Compondo a terceira e ultima etapa do plano é realizada uma avaliação e controle que permite reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia, por isso julga-se importante à realização antes, durante e depois da implementação do plano. Os controles de marketing geralmente utilizados são compostos por ações corretivas e preventivas. O ideal é que a empresa direcione seus esforços para se trabalhar com controles preventivos, pois garantem maior satisfação do cliente e menos investimentos. (GOMES, 2005, p. 67). Esse controle baseia-se na análise e comparação de vendas, análise de 13 participação no mercado, satisfação do cliente, custos, lucros além da revisão geral do plano de marketing a fim de identificar as mudanças impostas pelas diversas variáveis que atingem direta e indiretamente a funcionalidade de um pano de marketing. 5. METODOLOGIA 5.1 Métodos, Tipos de Pesquisas e Unidade de Análise. Os meios utilizados para solucionar o problema da pesquisa e chegar ao objetivo proposto para a microempresa SERMALT foram à pesquisa bibliográfica, quanto aos fins a pesquisa foi exploratória, os procedimentos foram documental, além do estudo de caso, a natureza da pesquisa se classifica como pesquisa aplicada, quanto ao método de abordagem denomina-se como qualitativo, tendo em vista que buscou-se coletar novas perspectivas dentro da área de pesquisa escolhida, ou seja, estratégia de marketing, por meio de check list e questionário de entrevistas semiestruturadas. Conforme nos aponta Gil, (2010, p. 28) “a pesquisa bibliográfica é elaborada com base em materiais já publicados”, visto que foi utilizado artigos científicos, encontrado no google acadêmico, livros específicos de marketing e em artigos acadêmicos do repositório da biblioteca da Fametro. A pesquisa exploratória ainda segundo Gil, (2010, p. 27) “tem como propósito proporcionar maior familiaridade com o problema, com vista a torna-lo mais explicito ou a construir hipóteses”. Segundo Goulart e Carvalho (2007, apud SIENA, p.63): “[...] a pesquisa qualitativa tem muito a oferecer no entendimento do universo organizacional e da prática administrativa. Embora tenha grande valia para a administração, a pesquisa de natureza quantitativa pode não ser mais suficiente, em muitos casos, para entender organizações complexas, seus processos, estruturas, contexto e inter-relações.” Gil (2010, p.30) menciona que: “a pesquisa documental é utilizada em praticamente todas as ciências sociais e constitui um dos delineamentos mais importantes no campo da História e da Economia.”. A pesquisa foi realizada em documentos da microempresa Sermalt que puderam subsidiar o aprofundamento do estudo realizado. 14 Estudo de caso para Gil (2007, apud SIENA, p. 70) “[...]; é um estudo empírico que pesquisa um acontecimento atual dentro do seu contexto, utilizando-se várias fontes de evidência”. Quanto à natureza da pesquisa segundo as ideias de Gil (2010, p. 26) a pesquisa denominada aplicada, abrange estudos com a finalidade de resolver problemas específicos, visando aplicação prática. O método de abordagem segundo a linha de raciocínio de Richardson (2005 apud SIENA p. 60): A pesquisa qualitativa, tipo muito utilizado em estudos descritivos (estudar o “o que é” e descobrir as características de um fenômeno.), está preocupada em descobrir e classificar a relação dos resultados, evitando distorções de análise e interpretações, possibilitando margem de segurança quanto às interferências. A unidade de análise desta pesquisa é a empresa Sermalt Comercio de Materiais de Construção e Serviços de Obras Ltda. ME, que atua no mercado a 4 anos com escritório e posto de atendimento localizado na cidade de Manaus. 5.2 Dados e Instrumentos de coletas de Dados Os dados coletados que garantirão o sucesso dos objetivos aqui apresentados, estão baseados na observação direta dos fatos relacionados à problemática principal, além da utilização de instrumentos para garantia e segurança das informações entre eles estão: questionários e formulários de entrevistas juntamente com a análise documental existente na empresa. Para Richardson (2007, apud SIENA, p.106) “a observação é um método qualitativo de investigação, informa que os dados coletados podem ser quantificados, dependendo da direção que for dada na pesquisa”. 6 PROPOSTA DE SOLUÇÃO Diante da identificação da problemática encontrada dentro da empresa Sermalt, no que envolve questões de captação de clientes assim como também a falta de divulgação dos serviços e produtos oferecidos por ela, fica claro e evidente que a partir da criação e utilização de um plano de marketing voltado ao uso de recursos de baixo custo juntamente com os 15 gratuitos que o Marketing Digital proporciona para que se torne possível atingir os objetivos não somente proposto neste estudo, mas também aos objetivos da própria empresa em relação à expansão do conhecimento da existência da empresa assim como evidenciar a sua missão como foi mencionado a princípio que é prestar serviços de terceirização com rapidez, qualidade e elevado padrão de atendimento, destinado a atender as necessidades dos seus clientes, em conjunto da sua visão que é ser referência de excelência do Amazonas em serviços terceirizados, com alta eficiência tecnológica e equipe comprometida e competente, onde com base na pesquisa teórica ficou garantida a importância desta ferramenta para quaisquer organização/empresa. Visto que a organização tende a crescer e se desenvolver, surgem à necessidade de se obter maior controle e planejamento, por parte das sócias, instrumentos de administração que hoje não vêm sendo empregados no empreendimento. Como exemplos das principais ferramentas de publicidade on-line gratuitas ou de baixos custos estão: Fan Page Facebook; Instagram, Twitter, WhatsApp, site, e-mail. Em acompanhamento ao uso das ferramentas do Marketing Digital, sugere-se à empresa a utilização de técnicas de engajamento através do Pós Venda voltado à pesquisa de satisfação do cliente. 7 PLANEJAMENTO DA PROPOSTA Visto que o Plano de Marketing se constitui em três etapas como mostra a figura 2 ,podendo ser seguidas conforme orientações exposta no item 3.1- Processo de Planejamento do Marketing, tendo como base as instruções reconhecidas por um dos mais importantes órgãos que representa a classe empreendedora em especial às MPE’s em todo o território brasileiro, o SEBRAE garante a existências de ferramentas compatíveis com a realidade financeira de toda e qualquer empresa que desejar fazer uso desta ferramenta de gestão, dentre elas destaca-se o Marketing Digital com o uso de ferramentas de baixo custo de divulgação da empresa na internet como pode ser observado na tabela 1. 16 Tabela 1: Orçamento da proposta ITEM SERVIÇOS TEMPO CUSTO R$ 1 Contrato de internet 10 Mega 30 dias 179,00 2 Criação e design de Site (preço cobrado por página) 4 dias 90,00 3 Atualização e suporte de Site (a cada 3 meses) 2 dias 50,00 4 Criação e suporte (mensal) de E-mail Marketing 3 dias 445,00 5 Criação e suporte de Fan Page Facebook (suporte 10 dias 2 dias 120,00 iniciais) 6 Criação e suporte de Instagram (suporte 10 dias iniciais) 2 dias 120,00 7 Criação e suporte de Twitter (suporte 10 dias iniciais) 3 dias 120,00 8 Criação e suporte de WhatsApp (suporte 10 dias iniciais) 2 dias 120,00 9 Produção de conteúdo de publicidade (imagem e texto) - - 10 Desenvolver campanhas - - 11 Parcerias estratégicas com demais sites - - 12 Pacote de gerenciamento de Rede Social 20 dias 500,00 (twiter, Instagram e Facebook) 13 Pacotes de Criação de redes sociais 5 dias 160,00 14 Criar e promover imagem e identidade visual da empresa e 25 dias 890,00 otimização de mecanismo de pesquisa. VALOR TOTAL R$ 2.594,00 Fonte: Autora Arinauva, 2015. O orçamento é um instrumento importante para as empresas independente do seu ramo de atividade, porte ou natureza. A implantação das ações do marketing de acordo com os valores citados acima esta na média baseada em pesquisas realizadas para a execução das atividades nas micro e pequenas empresas, onde seguindo as devidas orientações os resultados serão alcançados em ordem cronológica, sendo que se faz necessário realizar periodicamente o controle desse investimento, ou seja, comparar o que foi projetado com o que foi alcançado, corrigindo os eventuais erros e aprimorando novas ideias. 7.1 Plano de ação Para o atingimento total dos objetivos propostos nessa pesquisa faz-se necessário apresentar a análise realizada durante o estudo, onde são demostrados os pontos fortes e 17 fracos que interferem na aplicação da estratégia de marketing sugerida que é o Marketing Digital, identificados conforme consta na figura 1 através da Técnica de Análise de SWOT. A partir disso pode-se considerar verdadeira, diante das pesquisas bibliográfica e documental a existência da relação entre as estratégias de marketing e o aumento nas vendas de produtos e serviços nas empresas que já utilizam a tal ferramenta de gestão. 7.1.1- Apresentação da Análise de SWOT. Diante desses resultados apresentados nesta análise, é fácil a identificação da viabilidade de se investir nas estratégias de marketing, pois, os fatores positivos são mais significativos à vista dos fatores negativos onde os mesmo podem ser ultrapassados com facilidade aumentando assim as chances de se alcançar os objetivos organizacionais. Figura 1: Fatores que interferem na utilização do Marketing Digital na empresa Sermalt FATORES INTERNOS Ltda. FATORES POSITIVOS FATORES NEGATIVOS FORÇAS FRAQUEZAS A internet disponibiliza inúmeros O que afasta os micro e pequenos conteúdos empresários da internet é a falta de informativos, sobre novidades e tendências, além de informação sobre “como funciona o uma diversidade de dicas sobre esta ferramenta. OPORTUNIDADES FATORES EXTERNOS Marketing Digital" AMEAÇAS A possibilidade de mensurar com clareza e precisão o retorno de seus investimentos, podendo ser percebidas rapidamente andamento do negócio. Fonte: Autora Arinauva, 2015. no Internet de baixa velocidade 18 CONSIDERAÇÕES FINAIS Levando em consideração o aumento do uso da internet e consequentemente a elevação comercio online, nota-se com clareza que a finalidade dessas transações eletrônicas é de gerar satisfação ao cliente quanto aos seus desejos e necessidades, de maneira que seja notado através do valor que é agregado aos produtos ou serviços que ali são disponibilizados. Entre as inúmeras vantagens do marketing digital, podemos listar algumas significativas tanto para o empreendedor quanto para o cliente, podendo ser classificadas como sendo as principais para uso dessa ferramenta que vão desde a comodidade, a rapidez na busca por informações além da redução de custos para a aquisição de tal produto ou serviço. O marketing digital possibilita hoje a competição de igual para igual das micro e pequenas empresas com as demais do mercado, tendo em vista que anteriormente se exigiam grandes investimentos nas mídias tradicionais principalmente em jornais e revistas. Os objetivos que foram propostos no inicio desse estudo, foram alcançados de maneira clara no período estipulado em acordo realizado entre à empresa e a acadêmica, tempo esse suficiente para a realização desse estudo nas dependências do escritório da micro empresa Sermalt juntamente com os estudos realizados em livros, artigos e documentos eletrônicos, visto que o assunto que foi abordado possui diversos conceitos com base aos princípios de marketing e suas estratégias, partindo de autores conceituados no assunto o que varia no decorrer do surgimento novas tecnologias e aprimoramento das ideias preexistentes. 19 REFERÊNCIAS AZEVEDO, Gabriella. Micros e Pequenas tem impacto significativo na economia. 2013. Acesso em: www.jb.com.br/economia/noticias/2013/09/07/micros-e-pequenas-tem-impactosignificativo-na-economia/ em 20 de outubro de 2015. BORGES, Leandro. Como desenvolver uma matriz ou Análise SWOT (FOFA). Acesso em: blog.luz.vc/o-que-e/como-desenvolver-uma-matriz-ou-analise-swot-fofa/ em 20 de outubro de 2015. _______, Miguel Antônio Furtado. Área de organização empresarial, máster em direção estratégica especializado em marketing. Acesso em: http://pt.slideshare.net/borgesm/planode-marketing-para-as-pmes-projeto-final-de-mestrado-em-deem2013miguel-borges em 17 de outubro de 2015. CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 3.ed. Reimpr. – rio de Janeiro: Elsevier, 2010. COBRA, Marcos. Marketing básico: uma perspectiva brasileira. 4.ed. – 9.reimpr. – São Paulo: Atlas, 2011. DIAS, Sergio R. Gestão de marketing. – 2.ed. – São Paulo: Saraiva, 2010. GIL, Antônio Calos. Como elaborar projetos de pesquisa. – 5.ed. – São Paulo: atlas, 2010. GOMES, Isabela Motta. Manual como elaborar um plano de marketing. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005. INDRIUNAS, Luís. Quem são as micro e pequenas empresas. Acesso em: empresasefinancas.hsw.uol.com.br/micro-e-pequenas-empresas-no-brasil1.htm em 29 de outubro de 2015. KOTLER, Philip. Administração de marketing. São Paulo: Parson Education do Brasil, 2012. KOTLER, Philip. Principles of marketing. Tradução Cristina Yamagami; revisão técnica Dilson Gabriel dos Santos. 12.ed. – São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. KEEGAN, Warren J. Principles of global marketing. Tradução Sônia Schwartz, Cecília C. Bartolini; revisão técnica Egydio Barbosa Zanotta, Ricardo Sampaio Zanota. – São Paulo: Saraiva, 2006. LAS CASA, Alexandre Luzzi. Administração de marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. 1.ed. São Paulo: Atlas, 2010. MONTEIRO, André Gustavo. Plano de marketing. 2010. Acesso em: www.ebah.com.br/content/abaaaailwal/principios-marketing em 04 de outubro de 2015. loungeempreendedor.com.br/2009/05/27/marketing-contemporaneo/ em 04 de outubro de 2015. 20 RABELO, André. As estratégias mais simples e eficazes de marketing ppara pequenas empresas. 2013. Acesso em: www.cucco.com.br/blog/as-estrategias-mais-simples-e-eficazesde-marketing-para-pequenas-empresas em 04 de outubro de 2015. SANTOS, Felipe. Marketing de serviços uma abordagem diferenciada. 2007. Acesso em: www.administradores.com.br/artigos/economias-e-finacas/marketing-de-servicos-umaabordagem-diferenciada/13829 em 04 de outubro de 2015. SIENA, Osmar. Metodologia da pesquisa científica: elementos para elaboração e apresentação de trabalhos acadêmicos. Porto Velho, 2007. SILVA, Renan. Renan defende ampliar acesso de micro e pequenas empresas ao Simples. Acesso em: www.jb.com.br/economia/noticias/2015/10/07/renan-defende-ampliar-acesso-demicro-e-pequenas-empresas-ao-simples/ em 20 de outubro de 2015. TELLES, Renato. Marketing empresarial. São Paulo: Saraiva, 2003.