Mkt 2 2006

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Pesquisa O que o influencia para utilizar um produto? Congressos médicos „ Informações baseadas em literaturas de instituições de renome „ Participação como pesquisador „ Eficácia e Segurança Produto „ Participação como speaker „ Representante „ Material promocional sem estudos „ Anuncios em revistas „ Brindes „ IMPORTANTE!! O marketing trabalha com informações!!…. Pois precisamos diminuir o RISCO… Fator chave para a Indústria: INFORMAÇÃO PESQUISA MERCADO CONCEITOS UTILIZADOS „ TARGET „ SEGMENTAÇÃO Pesquisa de mercado Auditorias Receituário CLOSE UP Volume de compra PMB – Pharmaceutical Marquet Brazil DDD - Dados de Distribuição de Drogas Volume de venda por distribuidores HMB - Hospital Market Brazil Perfil de diagnóstico INTE Investimentos promocionais PPM - Promoção e Publicidade Médica Pesquisa de imagem e adequação das estratégias promocionais Pesquisa de Imagem e Estratégias Promocionais Focus group com médicos ADVISORY BOARD Este conselho consultivo é formado por um número restrito de médicos das várias regiões do país, que possuem uma projeção em suas áreas e que possuem uma visão global do mercado em que trabalham Pesquisas Ad-Hoc „ „ „ „ Focadas em necessidades estratégicas pontuais Permitem ajustes finos do planejamento Podem aproximar a empresa dos médicos Permitem aumentar a visão global do negócio INTERPRETAÇÃO DOS Congresso DADOS Promoção 70 60 50 Preço Concorrência Lançamentos Estratégia Concorrência Posicionamento Resultados 40 30 20 10 0 1° Trim. Produto A 2° Trim. 3° Trim. Produto B 4° Trim. Lançamento VISÃO ESTRATÉGICA SUCESSO PARA A VIDA PROFISSIONAL E PESSOAL Visão estratégica Objetivo Problema Diagnóstico Visão sistêmica Experiência Conhecimento Condição Atual Partes Dados Base Estrutural Planejamento Corportamental Cenário Entender Interrelações Futuro Prioridades Viabilidade Entender Padrões Lucro Expansão Planejamento Estratégico MACROAMBIENTE MICROAMBIENTE Político Empresa Social Mercado Econômico Produto Tecnológico Concorrência Legal Cliente Operacionais OBJETIVOS Marketing Perspectiva Financeira Perspectiva Cliente Perspectiva Interna Perspectiva Aprendizado CUSTOS ATIVOS RECEITA VALOR PREÇO QUALIDADE SERVIÇOS MARCA G. OPERACIONAL G. CLIENTES G. INOVAÇÃO G. SOCIAL HUMANO INFORMAÇÃO ORGANIZACIONAL Objetivos Indicadores Declaração clara do que se quer atingir Indice de desempenho Metas Valores da medida a serem atingidos no tempo Iniciativas Plano de ação para alcançar a meta Exemplos de indicadores „ „ „ „ „ „ „ „ Faturamento liquido Produtividade Custos fixos Custos variáveis Break-even point Giro dos estoques Evolução dos investimentos Rotação de clientes „ „ „ „ „ „ „ Rotação de fornecedores Headcount Horas extras Endividamento Capital de giro Rentabilidade Market share Exemplo Objetivo Medidas Meta Iniciativas Aumentar vendas Aumentar receita 30 mi Implementar CRM Market Share 34% Focar nos Key-clients Margem Bruta 42% Melhorar distribuição Implementação do Endomarketing Motivação Trabalho em equipe Participação nas Decisões Empowerment Comunicação Endomarketing Descoberta das Necessidades Concorrência „ COMPARAÇÕES NECESSÁRIAS „ Tamanho da empresa „ Preço e Política comercial „ Share of Mind das marcas Share of Voice das marcas „ Perfis de reação dos concorrentes „ Capacitação dos profissionais „ „ Relacionamento da empresa-funcionários com os clientes Uma maneira eficaz de aprender com as empresas Benchmarking Referência Benchmarking „ VANTAGENS DO BENCHMARKING - Maior conhecimento do mercado - Maior conhecimento da empresa - Descoberta de novas oportunidades - Análise apurada dos processos - Melhoria nas parcerias - sinergias Preço Percepção de Preços pelos Clientes Convênios Farmacoeconomia PBMs Racionalização Pacientes Classe Social Conhecimento Número de medicamentos Hospitais Formulários Farmacoeconomia Médicos Especialidade Perfil do cliente Representatividade Distribuidoras Mix de Produtos Trabalho da Força Vendas Farmácias Rede/independente Localização Aquisição Estratégias Mudança nos parâmetros Preço baseado no custo Produto Custo Preço Valor Clientes Clientes Valor Preço Custo Produto Preço baseado no VALOR Quando eu estabeleço PREMIUM PRICE x PENETRAÇÃO  Espera-se que entre um CONCORRENTE num curto período de tempo    O produto é tão inovador que a expectativa de amadurecimento do produto é a longo prazo   Uma parcela significativa dos clientes não são sensíveis ao fator preço  Amortização rapida dos investimentos em pesquisa e desenvolvimento  Planeja-se lucros a curto prazo Fonte pagadora( governo) O mercado tem alta elasticidade no preço É possível reduzir as margens do produto Quando se quer crescer rapidamente   Para desencorajar a entrada de novos concorrentes Quando a empresa possui vantagens nos processos produtivos Existem poucos diferenciais entre os Produtos Uso da farmacoeconomia como ferramenta de marketing „ Diferenciação dos produtos de referência „ Lançamentos de produtos „ Utilização de Produtos Genéricos „ Fixação de preços competitivos „ Proposição de protocolos de tratamento Promoção Material Promocional Qualidade de vida Estudos Clínicos Eficácia Segurança e Credibilidade Efeitos colaterais Apresentação Posologia Aderência ao tratamento Preço AMOSTRAS GRÁTIS Massificação marca „ Uso intensivo „ Gera share of mind „ Custo alto „ Frágil caso não exista suporte de serviços, informação ou problemas orçamentários „ ESTUDOS CLÍNICOS „ „ „ „ Seleção de clientes potenciais ou clientes “fiéis” Seleção de centros de referência Direcionamento voltado ao posicionamento do produto Acompanhamento pelo monitor e pelo depto médico “EARLY USERS” „ „ „ „ „ Usado para lançamentos Cuidado para não caracterizar estudo clínico Coletar a percepção do médico Escolha de 2 perfis de médicos: „ Hands-on „ Formadores de opinião Validar e consolidar as percepções Reuniões regionais „ „ „ Convidar 2 perfis de médicos: regional e de um lugar de referência Melhores resultados Baixo custo Telemedicina „ „ „ „ Aumenta o número da audiência Diminui o custo Aumenta a credibilidade e retorno das estratégias Passa idéia de inovação Diferenciação eventos „ „ „ „ Realizar relações médicas e não relações públicas Jantares com palestras do produto Simpósios satélites Pró atividade no stand Trabalho com residentes „ „ Médicos de maior permeabilidade de informação Médicos mais sujeitos a estarem usando novas drogas = arrisca mais Já possuem a idéia de que a indústria é um “banco” „ Dicas importantes „ „ „ „ „ „ „ „ „ Planejamento para 12 meses Priorizar os primeiros 6 meses Verba em torno de 7-10% faturamento líquido Ênfase na informação e formação dos clientes Campanha traz maior impacto Forma de abordagem é o grande diferencial Não considerar amostragem pequena de insucessos Atingir várias formas de comunicação = sensibilidade do cliente varia Realizar pesquisa de satisfação MARKETING PESSOAL Você dificilmente terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão !!!! SUCESSO É QUANDO VOCÊ FAZ MUITO BEM ALGO E TODO MUNDO SABE DISSO ….. CENÁRIO „ „ „ „ „ „ Maior competitividade Qualidade não é diferencial mas a “DIFERENÇA” é um diferencial…. Maiores exigências das empresas e dos clientes Diminuição das vagas Aumento nas empresas de serviços Diminuição e racionalização das verbas „ „ Saúde Indústrias O que não é Marketing Pessoal Bajulação e puxa-saquismo, subserviência de qualquer espécie; „ Querer aparecer e "mostrar serviço",valorizando realizações menos relevantes; „ „ „ Falar bem de si mesmo; Tentar projetar-se por truques infantis como uso de roupa estranha, corte de cabelo maluco, comportamentos excêntricos. Inteligência emocional „ Competências pessoais „ Autoconsciência „ Autoconhecimento „ Auto-estima „ Limitações „ Potenciais „ Desejos Inteligência emocional „ Auto- regulação Situações de confronto „ Stress „ Perfis e atitudes diferentes no trabalho/pessoal „ Valores sólidos „ „ Motivação „ Automotivação Inteligência emocional „ Competências sociais „ Empatia : „ Aptidão : „ Influência, „ Comunicação, „ Liderança, „ Cooperação „ Capacidade de trabalho em equipe Características das pessoas que pretendem realizar o marketing pessoal „ Paciência „ Humildade „ Disciplina/Perseverança „ Flexibilidade a mudanças „ Valorizar relacionamentos / contatos „ „ Piada alimentar jacaré Buscar sempre amadurecimento. Como conseguir “contatos” „ „ „ „ „ „ Seminários/congressos Aulas Associações área interesse Crf/Cff Revistas= artigos Internet Atitude Atitude „ SABER O QUE QUER Coleta de informação „ Decisões por exclusão „ Conversas com profissionais/amigos, etc „ Estágios nas áreas “supostamente”de interesse „ „ “Ter um lado” é importante „ Mudar não é sinal de fraqueza A Causa das Demissões 61% dos profissionais acreditam que perdem seus empregos por PROBLEMAS DE ATUALIZAÇÃO, CONHECIMENTO E HABILIDADE TÉCNICA OU POR FALTA DE EXPERIÊNCIA. 87% das organizações demitem profissionais por causa das ATITUDES, TEMPERAMENTO, FALTA DE GARRA E PELA MANEIRA COMO SE RELACIONAM COM AS PESSOAS DA EMPRESA. Bases do Marketing Pessoal „ Planejamento da carreira „ Atividades que trazem prazer „ Entendimento dos clientes internos e externos „ Definição dos objetivos Não cair em armadilhas…. Ganha mais Mais status Área mais fácil de entrar Entendendo a evolução profissional „ Quais as qualificações e atualizações necessárias para o sucesso da área CONHECIMENTO É A BASE DO SUCESSO „ Qual o tempo, em média, para o crescimento profissional Quais as etapas/caminhos existentes para este crescimento „ Quais os fatores limitantes „ Entendendo os Relacionamentos „ Quais pessoas eu devo estar conhecendo: „ „ „ „ Politicamente corretas ( piada papagaio ) Desenvolvimento profissional ( Mentores ) Influenciadores do meio ( Indicadores ) Qual a postura adotada pelas pessoas „ „ „ Formal ou informal ? Formação de grupos ou interativa ? Cada local possui características próprias Realizando Benchmarking „ Estabelecer “Pessoas de Referência” Características pessoais „ Como chegaram aos seus objetivos „ Como enfrentaram os obstáculos „ „ Biografias de pessoas de sucesso „ Conversas Pessoais „ Não perder oportunidades em cursos, etc Planejamento „ „ „ Monte um cronograma do que pretende conquistar e as atividades necessárias Esteja sempre pronto a estar modificando objetivos Compare a todo momento: „ „ „ „ Como está minha empresa Como eu sou e quais as mudanças/oportunidades de mercado Quais minhas perspectivas e meu reconhecimento Quais empresas/instituições podem possuir o perfil adequado Comunicação Conheça as pessoas nas quais vai se comunicar ADEQUAR MENSAGEM „ SEJA ATENCIOSO !!! „ EMOÇÃO E OBJETIVIDADE !!! „ POSTURA = COMPROMETIMENTO „ PEÇA ENTENDIMENTO ……… Postura/ Comportamento „ SAIBA DIZER NÃO „ NUNCA CHEGAR ATRASADO „ RETORNO MESMO QUE NEGATIVO „ „ !!! Usar e-mail com bom senso e não como “muleta relacional”- valorize o contato pessoal. VESTIR-SE DISCRETAMENTE EVITA AVALIAÇÕES Postura/ Comportamento „ „ „ RECONHECER ERROS Em momentos de confronto interpessoal assumir a postura “Low Profile” caso não esteja envolvido Ao contrário, posicionar-se sempre sobre assuntos de trabalho. „ Cuidado:a postura deve estar baseada na experiência ou em dados Atitude „ ENTUSIASMO !!!!! „ Aprenda a se auto-motivar „ Compartilhe o sucesso „ Tenha espírito empreendedor „ „ Buscar sempre mais O “NÃO” faz parte do jogo Liderança „ COACHING Piada chefe-gênio Liderança começa na confiança, segurança Trabalho em equipe e Empowerment Justiça é diferente de passar a “Mão na cabeça” Dividir vitórias mas voltado a resultados „ „ „ „ „ PROCESSO SELETIVO Como pode ser o processo seletivo?? „ Terceirização ou própria Redação „ Caso real: STAR „ Percepção = imagens „ Mais relacionado x menos relacionado „ Inglês ( conversação/escrita/listening ) „ Dinâmica de grupo „ Como eu posso me preparar para uma dinâmica de grupo?? Conheça a empresa „ Faça mentalização momento „ Pense nas perguntas „ Pense nos possíveis perfis concorrentes „ Leia sobre a área-alvo „ Qual deve ser minha postura e roupa para uma entrevista?? „ Roupa discreta „ „ „ „ „ Postura madura Não sabe- Não inventa „ „ Roupas apertadas Tatuagem Coloridos Emita sempre uma opinião Argumentação Outras dicas importantes „ „ „ „ Sala de espera Aperto de mão Entrada na sala Postura do corpo para entrevista „ „ „ „ „ „ Para falar Para ouvir Gestos Olhe nos olhos. Não fique mexendo em objetos, estalando muito os dedos ou olhando no relógio toda hora Celular: cuidado A direção é MAIS IMPORTANTE que a velocidade……… …e o CORAÇÃO será sempre a sua melhor bússola… Obrigado e MUITO SUCESSO !!!!! „ „ 11 8578 4440 [email protected]