Transcript
MÓDULO 1 - ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING NA ATUALIDADE
1. Para sobreviver num cenário de constantes mudanças, as empresas precisam
estar orientadas a gerar valor ao cliente, tomando medidas que demonstrem
que realmente acreditam nisso.
2. A globalização produziu um grupo de consumidores experientes que
conhecem muito bem os seus direitos e cada vez mais vão em busca deles.
Hoje eles dividem-se entre os que permaneceram fiéis as marcas e os que
migram de fornecedor para fornecedor, buscando satisfazer seus desejos e
necessidades.
3. Fazer a diferença nesse mercado competitivo é ter a capacidade de
perceber o que está à sua volta, de identificar janelas de oportunidades,
lacunas ainda não preenchidas, que se fecham com a mesma rapidez com que se
abrem.
4. Marketing é saber conquistar e manter clientes satisfeitos, compreender
e atender o mercado de uma maneira mais eficiente do que seus concorrentes.
É buscar gerar atratividade e agregar valor para um determinado público que
possua necessidades e desejos que sua empresa possa atender.
5. O atual cliente é antenado nas novidades do mercado, sempre busca novas
emoções, é mais exigente e conhece seus direitos, é informado e
informatizado, questionador e crítico.
6. Para atender às exigências desse atual cliente, além de implementar um
conjunto de táticas de vendas a empresa precisa mapear o mercado, conhecer
cada obstáculo do campo de atuação, identificar os principais métodos e
afinar o discurso buscando sempre o que as difere das demais.
7. O crescente grau de competitividade entre as empresas impôs a
transformação da orientação para o produto na orientação para o mercado,
com uma crescente preocupação com a opinião dos clientes e seu nível de
satisfação.
8. Empresas orientadas para as necessidades e desejos de seus clientes são
aquelas que conhecem o sistema de negócios de seus clientes, identificam o
seu mercado-alvo e criam produtos e serviços capazes de atendê-los, aplicam
instrumentos de relacionamento com o objetivo direto de construir
relacionamentos duradouros, ouvem seus clientes, traçam objetivos de longo
prazo, investem no treinamento de seus colaboradores e conhecem
perfeitamente seu mercado de atuação e seus competidores.
9. Os conceitos fundamentais de marketing que englobam suas atividades e
sua administração são pesquisa, segmentação, posicionamento, marketing mix,
planejamento, concorrência e clientes.
10. O marketing do novo milênio deve ser inventivo, fascinar o cliente,
transformar meros compradores em pessoas apaixonadas pelo seu negócio. Isso
pode ser obtido pelo constante monitoramento do mercado, identificando o
menor sinal de mudança para ajustar elementos do marketing mix às
preferências dos clientes.
11. A evolução do marketing depende de três importantes variáveis:
relacionamento, responsabilidade social e economia digital. O
relacionamento tem o objetivo de transformar uma simples compra numa
experiência gratificante, criando vínculos de longo prazo com os clientes.
A responsabilidade social visa à solução de problemas sociais e representa
uma oportunidade importante para as empresas associarem sua imagem a uma
questão ou causa social relevante, beneficiando a comunidade e obtendo
retorno com isso. A economia digital deve ser considerada na medida em que
as compras via Internet tendem a modificar a maneira pela qual as coisas
são feitas.
12. O profissional de marketing deve ser fascinado por pessoas, sentir que
o cliente é mais importante que o produto, manter o foco nos interesses de
longo prazo dos clientes, pesquisar as necessidades e atitudes dos
clientes, pensar criativamente e buscar treinamento em áreas distintas.
MÓDULO 2 - COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1. Uma das tarefas mais desafiadoras na administração de marketing é
entender o comportamento do consumidor frente às compras. Mapear seus
desejos e necessidades lhe dá chance de sair à frente da concorrência.
2. Entender o comportamento do consumidor pressupõe entrar em sua mente,
buscar respostas às sensações que eles próprios desconhecem e mergulhar
fundos nas suas preferências.
3. A questão de sobrevivência das empresas num mercado competitivo como o
de hoje está relacionada com o poder do marketing em gerar valor e
atratividade para o seu produto, despertando o interesse do público-alvo a
ser atingido.
4. Entrar na mente dos consumidores não significa apenas obter informações
pessoais sobre eles. É preciso ir mais a fundo em seus desejos e
necessidades, conhecê-lo de perto, buscar informações detalhadas sobre seus
hábitos de consumo e como ele toma suas decisões de compra.
5. As empresas que obtém sucesso atualmente são aquelas capazes de entregar
uma verdadeira experiência positiva de compra para seus clientes, e não
aquelas que se comprometem a entregar somente produtos. E, para isso, o
administrador de marketing precisa dominar as preferências do seu público-
alvo.
6. O administrador de marketing é responsável por transformar os interesses
por parte do futuro cliente e a expectativa de compra por parte da empresa,
com base em todas as informações de comportamento de compra, em uma relação
ganha-ganha duradoura.
7. O estudo do comportamento do consumidor é uma ciência recente, apoiada
em outras que também surgiram no último século, como a Psicologia,
Sociologia, Antropologia, Behaviorismo e Economia, e cada uma adota um
enfoque diferente para explicar tal comportamento.
8. O modelo psicológico diz que o comportamento do consumidor é resultado
das suas características de personalidade; o modelo sociológico estuda como
os grupos que uma pessoa pertence podem influenciar no seu comportamento; o
modelo antropológico estuda a influência da sociedade de um indivíduo sobre
o seu comportamento; o modelo behaviorista estuda o comportamento aprendido
ou condicionado; e o modelo econômico estuda o ser humano enquanto um ser
racional, que faz suas decisões com base na racionalidade.
9. Cada escola de pensamento explica certos aspectos do comportamento,
cabendo ao administrador de marketing conhecer um pouco de cada uma delas
para poder conhecer o seu consumidor.
10. As empresas devem tentar entender se o ciclo de preferências do
segmento que deseja atingir está na introdução, crescimento, maturidade ou
declínio, centrando seus estudos na compreensão nas fases de vida dos seus
produtos e serviços.
11. Qualquer produto ou serviço existente no mercado - ou em vias de ser
lançado - precisa despertar interesse por parte de seu público-alvo. A
decisão de compra de um consumidor passa necessariamente por cinco fases:
necessidade ou desejo despertado por algum tipo de estímulo interno ou
externo; busca de informações do produto ou serviço a ser adquirido;
avaliação comparativa das opções disponíveis; decisão de compra;
experiência pós-compra.
12. No mercado consumidor, a motivação básica é a satisfação de
necessidades. Já no mercado B2B, a motivação é incorporar a compra ao
processo produtivo, para que ele seja rentável e garanta a sua
sobrevivência e crescimento.
13. A administração de marketing deve ter sempre em mente que o consumidor,
ao ir as compras, adquire não apenas um produto ou serviço, mas sonhos e
experiências. Além disso, é importante também conhecer e entender as
inúmeras diferenças existentes entre os públicos-alvos e o papel de cada um
no processo de compra para elaborar estratégias eficazes que possam
satisfazê-los.
MÓDULO 3 - PESQUISA DE MARKETING
1. A base do processo de marketing está nas trocas entre fornecedores e
clientes, e a ação de marketing deve visar à efetivação desta troca e sua
repetição por meio da fidelização do cliente.
2. O papel da pesquisa em marketing é orientar e nortear todas as ações de
uma campanha, bem como preceder a fase de tomada de decisões por meio da
identificação de necessidades e desejos de seu público-alvo, conhecendo
cenários, mapeando pontos de atenção e começando a desenhar a estrutura de
uma estratégia ou ação específica.
3. O administrador de marketing precisa de informações que respondam a suas
dúvidas e não apenas dados, que são fatos e estatísticas. A obtenção dessas
informações tem um custo que só se justifica se for capaz de trazer um
benefício para o decisor de marketing.
4. A pesquisa de marketing exerce três tipos de função: exploratória, que
inclui a coleta dos fatos e a proposição de hipóteses; descritiva, na qual
as hipóteses propostas são testadas e os fatos quantificados; e causal, na
qual relações de causa e efeito são identificadas, permitindo desenvolver
cenários de resultados futuros para diferentes ações de marketing.
5. A pesquisa aplicada é conduzida para melhor se compreender o mercado,
para descobrir por que uma determinada estratégia falhou ou para reduzir a
incerteza da administração na tomada de decisões.Já a pesquisa básica tenta
expandir as fronteiras do conhecimento, oferecendo uma confirmação
adicional a uma teoria existente ou proporcionar um maior entendimento
sobre um conceito ou fenômeno.
6. Um SIM - Sistema de Informações de Marketing, é constituído de pessoas,
equipamentos e procedimentos para a coleta, classificação, análise,
avaliação e distribuição de informações necessárias, de maneira precisa e
oportuna para os que tomam decisões de marketing.
7. Os componentes do SIM são: registros internos da empresa, que são os
registros internos de controle das diversas áreas da empresa; inteligência
de marketing, que fornece dados de eventos; sistema de suporte à decisão de
marketing, em que a empresa coleta e interpreta informações relevantes
provenientes dos negócios e do ambiente e as transforma em uma base para a
ação de marketing; e pesquisa de marketing, que corresponde à elaboração, à
coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e
descobertas relevantes sobre uma situação específica enfrentada pela
empresa.
8. O desenvolvimento de pesquisas de marketing é um processo composto pelas
seguintes etapas: identificação e formulação de uma oportunidade ou
problema; criação do projeto de pesquisa; escolha do método; seleção da
amostragem; coleta de dados; análise de dados; redação e apresentação do
relatório; e continuidade do trabalho.
9. A coleta de dados de uma pesquisa de marketing pode ser feita de três
formas: levantamento, que envolve um entrevistador que interage com os
entrevistados para coletar fatos, opiniões e atitudes; observação, quando
as ações dos entrevistados são monitoradas sem que haja uma interação
direta; e experimentos, pelos quais o pesquisador mede a causalidade, ou
seja, os efeitos da mudança em uma ou mais variáveis sobre uma outra
variável.
10. Ética é uma reflexão crítica sobre a moralidade e serve como uma
referência para os seres humanos em sociedade, de modo que possa se tornar
cada vez mais humana. Ela se move historicamente, se amplia e se adensa.
11. Em pesquisa, a ética existe na medida em que se apóia com freqüência no
relacionamento com o consumidor e, portanto, deve identificar e discutir os
aspectos éticos de sua atividade.
12. Exemplos de algumas questões éticas em pesquisa: identificação como
pesquisador, influência do cliente; divulgação ou omissão de informações,
identificação e privacidade de respondentes, venda de informações, uso de
pesquisa em política, uso da pesquisa para vendas.
MÓDULO 4 - SEGMENTAÇÃO E POSICIONAMENTO
1. Segmentar um mercado é conhecer o comportamento de seu público-alvo,
traçar estratégias para saber quem são e onde estão os seus potenciais
clientes. Esta é uma condição básica para se manter vivo no mercado
competitivo atual.
2. O novo mandamento estratégico é "dividir para conquistar". Significa
focarmos em um grupo específico de pessoas semelhantes, nos tornando
especialistas nelas e em suas necessidades.
3. Um dos maiores objetivos da segmentação de mercado é prover informações
para que o administrador de marketing possa administrar o marketing mix de
seu negócio eficazmente. É preciso identificar quem são, onde moram e o que
fazem as pessoas que mantêm sua marca viva e o seu negócio funcionando.
4. Para vender no mercado atual é preciso ser diferente, ou seja, oferecer
um pacote de alto valor percebido pelo seu público-alvo específico. É
preciso segmentar o mercado para descobrir onde estão as pessoas que tenham
hábitos e costumes similares que possam ser atendidos pelo seu produto.
5. Os administradores de marketing devem reconhecer que um único produto
raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o
mercado. Por isso, a empresa precisa descobrir que público pode ser
atendido pelo seu produto e ficar satisfeito com ele.
6. Para segmentar o mercado, a empresa primeiro precisa saber com precisão
qual é o seu objetivo, suas características e os benefícios do seu produto
para seus potenciais clientes, para aí sim criar estratégias específicas
com base nessas informações.
7. Existem inúmeras maneiras de segmentar mercados de consumo, que podem ir
desde a idade dos consumidores até suas atitudes e comportamento de compra.
A segmentação pode ser feita com base em métodos estatísticos ou utilizando-
se a experiência e o conhecimento de profissionais da área.
8. Os principais tipos de segmentação são: demográfica, que divide o
mercado com base em características da população como sexo, idade, raça,
renda etc.; geográfica, que divide o mercado total em grupos, de acordo com
a localização ou outros critérios como densidade populacional ou clima;
psicográfica, que envolve a medição de estilos de vida dos consumidores;
baseada em pensamentos e sentimentos, de acordo com o que os consumidores
pensam e sentem sobre um produto, marca e seu valor; e baseada no
comportamento de compra, de acordo com os hábitos de compra dos
consumidores.
9. O posicionamento do produto envolve a criação de uma percepção favorável
do produto em relação ao dos concorrentes na mente do consumidor. É a visão
que a empresa, por meio de sua ação de marketing, desenvolveu na mente do
consumidor, sobre o produto.
10. Os principais tipos de posicionamento são: por concorrentes (comparação
com a concorrência), por atributos (característica do produto por exemplo),
pelo uso ou aplicação (uso específico), por usuários (destinados ao uso de
um determinado grupo) e por classe de produto (posicionado em relação a
outras classes de produtos).
11. A seleção de uma estratégia de posicionamento deve ser feita por meio
de canais de comunicação que dêem suporte a ela, definindo um preço que
combine com a posição do produto e com o valor atribuído pelo mercado-alvo.
MÓDULO 5 - ADMINISTRAÇÃO DE PRODUTO
1. Produto, segundo Philip Kotler, é qualquer coisa que pode ser oferecida
a um mercado para aquisição ou consumo; inclui bens físicos, serviços,
experiências, pessoas ou personalidades, lugares, títulos patrimoniais,
organizações, informações e idéias.
2. Existem cinco níveis de produto que podem aumentar o valor agregado da
oferta de uma empresa: benefício central, que é o benefício ou serviço
fundamental que está sendo comprado; produto básico, que é a transformação
do benefício em um pacote tangível; produto esperado, que são as condições
e atributos que normalmente os clientes esperam receber quando compram o
produto; produto ampliado, que corresponde aos adicionais de ofertas que
tornam o produto ainda mais atrativo; produto potencial, que inclui todos
os aumentos e modificações possíveis sobre um produto.
3. Os produtos podem ser classificados segundo sua durabilidade e
tangibilidade. Os bens não-duráveis são produtos tangíveis que normalmente
são consumidos rapidamente ou usados poucas vezes; os bens duráveis são
tangíveis também e normalmente são usados por períodos mais longos e
possuem preço mais alto; os serviços são intangíveis e não resultam em
propriedade.
4. Uma outra classificação possível para os produtos é em relação aos
hábitos de compra do cliente: os bens de conveniência são aqueles que
compramos com freqüência e por impulso e, por isso, devem ser encontrados
com facilidade; os bens de compra comparados são aqueles em que o cliente
avalia um conjunto de características para decidir pela compra; os bens de
especialidade são aqueles que possuem características muito específicas e
exigem maior conhecimento do cliente antes da compra; os bens não-
procurados são aqueles que normalmente o cliente não pensaria em comprar,
pois a necessidade está dormente.
5. Os produtos podem ser classificados também por bens industriais:
materiais e peças são bens que entram no processo produtivo da empresa;
bens de capital são bens de longa vida que permitem o desenvolvimento do
processo produtivo da empresa; suprimentos e serviços empresariais são bens
de curta duração que facilitam o gerenciamento do produto acabado.
6. O mix de produtos é o conjunto de todos os produtos e itens colocados à
venda por uma empresa. Ele possui quatro características: abrangência, que
se refere ao número de linhas de produto que a empresa oferece;
profundidade, que se refere ao número total de itens por linha; extensão,
que indica o total de itens ofertados; e consistência, que se refere à
proximidade com que as várias linhas de produto estão ligadas quanto ao uso
final.
7. A abrangência, profundidade e extensão da linha de produtos irão
depender do potencial de segmentação dos mercados, que serão escolhidos em
função da consistência que for possível manter entre as linhas. A análise
desses fatores será útil para lançar novos produtos, modificar e atualizar
produtos existentes, bem como retirar do mercado aqueles que perdem
demanda.
8. Marca, segundo Philip Kotler, é um nome, termo, sinal, símbolo ou
desenho, ou uma combinação deles, que pretende identificar os bens e
serviços de uma empresa e diferenciá-los dos concorrentes.
9. O patrimônio de marca refere-se ao valor que uma marca tem para sua
empresa. Ela é o resultado de todos os recursos que foram investidos ao
longo do tempo para que atingisse a posição de sucesso que desfruta.
10. Quanto ao nome da marca, a empresa deve pensar em quatro estratégias:
nomes individuais, que são nomes independentes; nomes de família
abrangentes, quando toda a linha compartilha uma marca comum; nomes de
família separados, quando são desenvolvidos nomes específicos para cada
linha de produto de acordo com suas características ou de seus públicos-
alvos; nome comercial da empresa combinado com diferentes nomes de
produtos, quando a empresa associa o seu nome a um nome de marca para cada
produto.
11. Quanto às estratégias de marcas, a empresa pode trabalhar com cinco
opções: extensão de linha, quando é usada a mesma marca em novas versões do
mesmo produto básico; extensão de marca, que é o uso da mesma marca para
diferentes produtos; multimarca, que é o uso de novos nomes de marcas na
mesma categoria de produtos; nova marca, que é o uso de uma marca nova em
uma nova categoria de produto; marcas combinadas, que trazem duas ou mais
marcas combinadas.
12. Embalagem é o conjunto de atividades relativas ao projeto e
desenvolvimento do recipiente ou envoltório de um produto; e Rótulo é o
projeto gráfico que compõe a embalagem.
MÓDULO 6 - ADMINISTRAÇÃO DE PREÇO
1. O segredo das empresas que conseguem sobreviver no mercado competitivo
com o de hoje é conseguir um fluxo constante de lucro que garanta o
crescimento da sua riqueza.
2. Para ter lucro, a empresa precisa vender muitas unidades de produto com
um preço adequado e custo relativamente baixo para obter um bom lucro
unitário em cada venda, que vai se somar ao lucro total. Para vender muito
é preciso ter um preço justo, que vai depender do valor que cada cliente
percebe no produto em função das suas necessidades, experiências e
informações, e também da oferta dos concorrentes.
3. Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada
para se adquirir a propriedade de um produto ou receber a prestação de um
serviço. Ele possui três componentes fundamentais: o mercado, a
concorrência e os custos.
4. O preço é o único componente do composto de marketing que gera receita
para a empresa e também pode ser modificado com mais rapidez que os demais.
Trata-se de um elemento de comunicação que cria uma imagem do produto em
função da sua faixa de preço.
5. O mercado é um componente do preço na medida que ele é composto pelas
pessoas que têm interesse em adquirir o produto oferecido. Dessa forma,
quanto maior o preço, menor a demanda pelo produto, ou seja, menos pessoas
estarão dispostas a comprar. Essa relação gera uma curva de demanda que
pode servir como base de estudo para ações de marketing, tais como a
variação da demanda com diferentes níveis de preço.
6. A empresa deve criar um preço ideal para o seu produto, ou seja, nem
muito alto nem muito baixo em relação à concorrência, o que pode ser
calculado por meio do levantamento das curvas de demanda, custos e receitas
do produto.
7. A ação da concorrência é um outro fator importante em preços, já que o
preço justo depende da sua oferta. Na sua escolha de compra, o cliente irá
pesar os custos e os benefícios envolvidos, buscando a melhor opção para
ele.
8. O custo é um outro componente importante do preço, já que ele estabelece
um piso mínimo para a venda do produto, que a empresa deve seguir para não
ter prejuízo. Devem ser considerados os custos fixos e variáveis para que
um preço adequado seja criado.
9. O preço também é um indicador da qualidade do produto e o administrador
de marketing deve estabelecer o posicionamento de seu produto em termos de
qualidade e preço. Existem nove combinações básicas entre esses dois
fatores: preço premium, alto valor, supervalor, preço excessivo, valor
médio, bom valor, "assalto ao cliente", falsa economia e preço econômico.
10. A escolha da estratégia de preço com base na qualidade do produto deve
levar em consideração as características do ambiente competitivo, incluindo
o consumidor e suas percepções, os concorrentes e a estrutura de custos da
empresa.
11. O estabelecimento do preço de um produto deve seguir seis etapas:
definição dos objetivos de precificação, determinação da demanda,
estimativa de custos, análise de custos, preços e oferta dos concorrentes,
seleção do método de precificação e seleção do preço final.
12. Dentre os objetivos de precificação, a empresa pode optar por:
sobrevivência (restrita a momentos extremos); maximização do lucro atual;
maximização da participação de mercado; skimming máximo de mercado (adoção
inicial de preços mais altos com redução posterior gradativa); liderança na
qualidade do produto.
13. A demanda por um produto pode ser afetada quando: o produto é
exclusivo; o consumidor tem menos informações sobre produtos substitutos; o
consumidor tem maior dificuldade para comparar a qualidade dos substitutos;
a proporção do preço em relação à sua renda total é menor; parte do preço é
compartilhada com terceiros; o produto adquirido vai ser usado com produtos
adquiridos anteriormente; o produto possui maior qualidade, prestígio ou
exclusividade; os consumidores não podem estocar o produto.
14. Os métodos de precificação podem corresponder a estratégias de preço
baseada nos custos (utiliza-se técnicas como markup, taxa de retorno e
ponto de equilíbrio), no mercado e nos concorrentes.
15. Definido o preço do produto, a empresa precisa fazer alguns ajustes por
meio de descontos (sazonais, comerciais, promocionais etc.), preços
psicológicos (quando o preço é modificado para aumentar o apelo do produto
e as estratégias podem ser de preço de prestígio, preço quebrado e preço de
pacote); e preços geográficos (ajuste conforme a região geográfica, como
preço FOB origem, preço FOB destino, preço FOB com frete permitido e preço
de zonas múltiplas).
16. Toda estratégia de preço deve acompanhar o contexto ambiental
competitivo em que a empresa está inserida, sendo necessário reavaliar e
modificar a estratégia sempre que seja necessário se adequar às novas
características.
MÓDULO 7 - GESTÃO DE COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E VENDAS
1. Os objetivos da comunicação em marketing são: fixar o produto na mente
do consumidor; criar uma imagem única e consistente sobre o produto;
construir uma imagem de marca diferenciada e sustentável na mente do
consumidor; oferecer informações e incentivos para o consumidor adquirir o
produto ou serviço da empresa e gerar atitude favorável dos diversos
segmentos de público que interagem com a empresa.
2. Para aumentar as vendas e lucros, o administrador de marketing utiliza a
comunicação para informar, persuadir e lembrar os consumidores para que
comprem seus produtos e serviços, comunicando suas vantagens superiores,
seus custos mais baixos ou certa combinação entre benefícios e custos
desejados pelos consumidores.
3. A comunicação também pode ser empregada pelo administrador de marketing
para atingir metas estratégicas específicas como: criar consciência por
meio da informação; formar imagens positivas por meio de avaliações
positivas do produto, marcas, lojas e pela empresa; identificar possíveis
clientes; formar relacionamento no canal para aumentar a cooperação entre
os seus membros; e reter clientes agregando valor aos produtos.
4. A comunicação envolve um processo em que a fonte emissora transmite uma
mensagem ao receptor utilizando um meio de comunicação como televisão,
rádio, jornal etc. O papel do administrador de marketing nesse processo é
fazer com que a mensagem seja compreendida e que ruídos sejam minimizados
para que os objetivos sejam alcançados.
5. Uma forma de analisar os esforços de comunicação é vê-los como
influenciadores da atenção, do interesse, do desejo e da ação dos clientes.
Este é um modelo denominado AIDA, que objetiva criar uma comunicação que
rompa a desordem criada por outras mensagens, fazendo com que o público-
alvo presta atenção a ela em detrimento as outras.
6. O composto de comunicação combina alguns elementos para criar a
estratégia geral da comunicação de marketing. São eles: propaganda,
publicidade, promoção de vendas, merchandising, relações públicas,
marketing direto, assessoria de imprensa e venda pessoal.
7. A propaganda é um dos principais meios de comunicação, no qual uma
comunicação impessoal de uma mensagem é dirigida ao público-alvo do produto
e veiculada em meios de comunicação de massa ou dirigidos como a televisão,
o rádio, a Internet etc.
8. A publicidade é a divulgação de informações sobre as atividades da
empresa e seus produtos por intermédio da imprensa para o público-alvo, sem
custo para a empresa. Ela pode manifestar-se por meio de reportagens,
resenhas, entrevistas etc.
9. A promoção de vendas é caracterizada pelo oferecimento de um benefício
extra por um tempo determinado, a fim de estimular a experiência com o
produto e aumentar a demanda ou a disponibilidade. Os principais tipos são:
amostra grátis de produtos, cupons de desconto, ofertas especiais, brindes,
concursos, sorteios e promoções para o canal de vendas.
10. Merchandising é a comunicação no ponto de venda. Trata-se de um
conjunto de instrumentos de comunicação, promoção, demonstração e exposição
do produto no ponto de venda, visando estimular a compra imediata.
11. As relações públicas englobam o conjunto de atividades de comunicação
com outros meios públicos direta ou indiretamente interessados nas
atividades da empresa, como órgãos públicos, representantes do governo,
líderes de opinião, artistas etc. São utilizados catálogos, livros, sites,
palestras etc.
12. O marketing direto é o conjunto de atividades de comunicação impessoal
e direta, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, por correio,
fax, telefone, Internet e outros, visando obter uma resposta imediata do
cliente.
13. A assessoria de imprensa é o trabalho de criar um relacionamento com os
representantes dos meios de comunicação visando promover uma atitude
favorável à marca do produto e à empresa. Podem ser utilizados textos,
press-releases e materiais com linguagem específica.
14. A venda pessoal envolve interação direta e pessoal com o cliente por
meio de telefone, fax ou computador, garantindo uma resposta imediata do
cliente.
15. O profissional de vendas deve trabalhar em sintonia com o administrador
de marketing. Algumas características são essenciais a ele: saber ouvir e
entender o cliente; capacidade para reconhecer as necessidades dos
clientes; flexibilidade e adaptabilidade; pró atividade.
16. Ao tomar decisões de comunicação, o administrador de marketing deve
levar em consideração os seguintes aspectos: estágios do ciclo de vida do
produto; características do público-alvo e características da concorrência.
17. O planejamento da força de vendas deve ser feito com base nos seguintes
itens: definição de objetivos e estratégia da força de vendas; definição da
estrutura da equipe de vendas; definição do tamanho da equipe de vendas;
definição da remuneração a ser aplicada para equipe de vendas.
18. O administrador de marketing deve definir também como a equipe de
vendas será gerenciada por meio de atividades de seleção, recrutamento,
treinamento, supervisão, motivação e avaliação dos vendedores.
19. Distribuição é tudo aquilo que se pode fazer no sentido de tornar o
produto ou serviço disponível ao cliente, sendo este não só o consumidor
final, mas também as empresas produtoras, os fornecedores, os parceiros e
os revendedores. O processo de distribuição envolve o produtor (aquele que
cria o produto com base nas necessidades dos clientes), o distribuidor
(aquele que oferece o produto ao cliente), e o consumidor (aquele que
compra o produto).
20. No processo de distribuição, o administrador de marketing deve ser
responsável pelas seguintes variáveis: organização de um adequado número de
produtos que antecipe e satisfaça os consumidores; a oferta de produtos e
serviços em quantidade suficiente para seu consumo; um sistema que leve em
consideração as peculiaridades de cada mercado-alvo.
21. A distribuição pode ser direta (quando a comercialização ocorre sem a
participação de outra pessoa jurídica) ou indireta (que se caracteriza por
utilizar as figuras do atacado e do varejo no fluxo dos produtos). A
distribuição indireta pode ser intensiva, seletiva e exclusiva, dependendo
das características dos produtos.
