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COMO CONQUISTAR E MANTER CLIENTES,
com Raúl Candeloro
MÓDULO 1 - Fundamentos estratégicos para alavancar vendas
1. A melhor maneira para se manter presente na mente do cliente é
posicionar sua empresa no mercado. A falta do posicionamento correto poderá
ser fatal. Para isso, a empresa deve adotar um cronograma de ações de
publicidade e propaganda.
2. É de suma importância saber o custo correto de aquisição de um cliente.
Para isso é preciso implantar ações para monitorar os resultados das
propaganda, assim você saberá onde, quando e o que é melhor para sua
empresa.
3. É fundamental testar todas as opções e combinações de ações de
publicidade e propaganda e monitorá-las muito de perto, controlando todos
os resultados, contatos, vendas efetuadas etc.
4. Entenda o ciclo de compra do seu cliente para poder influenciá-lo com
ações que possam fazer com que ele decida pela compra mais rapidamente.
Para isso, recolha todas as informações possíveis sobre seus clientes.
Automatize e organize-as de forma prática para manuseio.
5. Crie ações de pós-venda para aumentar a fidelidade dos clientes que
estão na sua carteira.
6. Use todas as armas possíveis e imagináveis para poder fechar mais
vendas, quanto mais prospects você e sua empresa tiverem, mais chances de
vender vocês terão! Seja ousado! Separe uma parte do seu orçamento e
invista em novas formas de anunciar, pois cada cliente tem um tipo
diferente de necessidade, de exigências e de preferências.
7. Opte por uma programação de aparição no mercado mais conveniente e leve
em conta o seu orçamento, mercado, ações da concorrência etc.
MÓDULO 2: Prospecção de clientes
1. Marketing Direto é toda e qualquer forma de propaganda que exige uma
ação do cliente e que deve ser mensurável. Este material deve ter uma
maneira de entrar em contato com sua empresa.
2. Para obter um ótimo resultado com Marketing Direto é necessária a
elaboração de um plano de ação detalhado.
3. Mala Direta é uma forma econômica e pode ser considerada como uma das
maneiras mais eficazes de substituir o contato pessoal. Seu cliente se
sentirá diferente ao receber uma carta assinada por você pessoalmente.
Devem ser simples e objetivas, como também indicar passo a passo o que você
quer que o cliente faça.
4. Ao decidir enviar cartas aos clientes pense em tudo, desde o tipo de
linguagem até o tipo de envelope.
5. Deve-se tomar muito cuidado com o envio de Fax Marketing para não passar
por inconveniente. Para enviar Fax Marketing aos clientes novos primeiro
você deve pedir permissão. Só envie este tipo de propaganda quando já
mantém um relacionamento com o cliente.
6. Para a criação de uma área de telemarketing dentro da sua empresa é
necessário fazer alguns levantamentos antes de tomar a decisão final.
7. A elaboração do script, a contratação de profissionais com o perfil
correto e o software são fatores importantíssimos para o sucesso do
telemarketing.
8. Para melhorar o desempenho da área de telemarketing você dever rever os
scripts, promover sinergia com outras ações de propaganda, segmentar o
mercado, testar novas ações, promover um ambiente de trabalho saudável e
motivado.
MÓDULO 3 - Formas alternativas de prospecção
1. Seminários e palestras são formas suaves e sutis de vender. Utilize esta
ferramenta para transmitir informação e não para falar diretamente do seu
produto ou serviço. Este deve aparecer como solução ao problema apresentado
2. Coloque-se como expert no assunto e deixe disponíveis seus melhores
vendedores em um estande próximo ao lugar reservado para o café
3. Aposte na assessoria de imprensa. Se você tiver uma informação que seja
novidade, que traga benefícios aos leitores e que seja especial, envie-a
para jornalistas de várias mídias. Caso se interessem, publicarão sua
matéria gratuitamente
4. O press-release deve ser objetivo. Procure usar a mesma linguagem que o
veículo para o qual irá escrever
5. Clientes não dão indicações de novos clientes porque não pedimos,
portanto passe a pedir indicações de empresas e pessoas que possam ter
interesse no seu produto ou serviço. Logo seus clientes irão se acostumar a
fazer indicações, tornando o processo menos doloroso
6. Embora o vídeo tenha um custo mais elevado, não deixe de experimentá-lo,
pois lhe trará resultado suficiente para pagar as despesas de produção do
mesmo
7. O vídeo deve ser aproveitado para atingir pessoas que não têm tempo e
paciência para ler materiais impressos longos. Também é uma ótima opção
para apresentações de materiais técnicos, pois utilizam recursos visuais
MÓDULO 4 - Estimulando clientes a comprar
1. Por meio do valor médio dos seus pedidos é possível verificar se vale a
pena investir na aquisição de novos clientes, fazer previsões de
faturamento e também serve como parâmetro.
2. Oferecer outros produtos ao cliente no momento em que ele estiver
fechando a compra pode parecer uma ação simples, mas pense que de pouco em
pouco você poderá aumentar o seu faturamento. Agindo dessa forma, o
percentual de aumento do faturamento poderá ficar entre 10 e 15%. Um grande
exemplo desta ação é o MacDonald's.
3 . Além de oferecer algo a mais na finalização da compra, você poderá
ainda fazer combinação de produtos ou serviços, oferecer compra de maior
quantidade de produtos por um preço unitário menor e fazer parcerias para
oferecer ao cliente a solução completa para um determinado problema.
4. A utilização de brindes é a forma mais antiga para promover a empresa,
produto ou serviço, porém não é tão simples quanto parece ser. O objetivo
deve ser bem definido, assim como a escolha do brinde e a ação de suporte.
5. Os brindes podem ser caros, baratos e relacionados com o seu
produto/serviço ou não. Para saber o que é melhor para o seu objetivo, o
mais importante é testar todas as formas, sempre medindo os resultados.
6. Ao contrário do que muitas pessoas pensam, merchandising não é fazer
indiretamente propaganda em novelas e filmes. Merchandising é a propaganda
feita diretamente no ponto de venda por meio de uma ação física, que nada
mais é do que apresentar o produto ou serviço de maneira adequada,
induzindo a compra na mente do consumidor.
7. O merchandising pode ser usado em todos os sistemas de comercialização
(indústria, comércio varejista e serviços), porém é mais comum o uso desta
ferramenta em comércio varejista.
8. O merchandising produz maior efeito na venda impulsiva, e por isso deve
usar todos os meios visuais para chamar a atenção do consumidor. Use cores,
formas, tamanhos etc. Os materiais mais usuais em merchandising são
displays e cartazes.
MÓDULO 5 - Motivando sua equipe de vendas
1. Recompensar comportamentos positivos por meio de programas de incentivos
pode aumentar o volume de vendas.
2. Existem dois tipos de programas de incentivos: os psíquicos e os
físicos.
3. Os programas de incentivos psíquicos são aqueles que dão prêmios não-
tangíveis e os físicos são aqueles que dão prêmios tangíveis.
4. Nos programas de incentivo, além de aumentar o volume de vendas outros
objetivos podem ser alcançados, como conquistar novos clientes e reativar
contas inativas, entre outros.
5. Deixe bem claras todas as regras do programa de incentivo e certifique-
se que todos os participantes entenderam, para não haver desgastes.
6. Períodos longos de incentivo podem fazer os colaboradores perderem o
interesse pelo programa.
7. Incentivos como segurança, símbolo de status, responsabilidades
especiais, bom ambiente de trabalho, chances de desenvolvimento pessoal e
profissional, podem ser tão eficazes como ganhar uma viagem, uma geladeira,
um carro etc., e ainda custam bem menos para a empresa.
8. Para utilizar um programa de incentivo não-financeiro é preciso que haja
uma mudança de mentalidade por parte de toda a gerência e diretoria da área
de vendas.
9. É importante que toda a empresa esteja motivada, pois se alguma parte
dela não funciona bem, refletirá em todo o restante.
MÓDULO 6- Fidelização de clientes
1. Você pode estar perdendo vários negócios por não fazer follow-up. Follow-
up é o acompanhamento efetuado após uma ação ter sido realizada ou algo ter
acontecido.
2. Embora o follow-up seja visto como uma obrigação profissional, não
transforme esta atividade em uma coisa chata e entediante. Procure fazê-la
de maneira alegre, original e descontraída.
3. Faça follow-up quando receber uma indicação, depois de efetivar um
negócio, com clientes que demoram para tomar a decisão, para agradecer etc.
4. As melhores maneiras de fazer follow-up são pelo telefone, pelo correio,
por cartões de visita e por notas de agradecimento.
5. O feedback do cliente depois da compra de um produto ou serviço é muito
importante para corrigir possíveis erros em seu processo de vendas.
6. Elabore um questionário para acompanhar a entrega do seu produto ou
serviço. Aborde todos os pontos, desde o pedido até a entrega do produto ou
serviço. Utilize-o como um controle de qualidade.
7. O bônus box é uma caixa de brindes e prêmios de pequeno valor monetário
mas de grande valor simbólico, relacionado com o seu produto ou serviço.
Esta caixa tem por objetivo encantar o cliente e fazer-lhe uma surpresa.
8. Para montar a sua bônus box procure fazer parceria com empresas que
tenham o mesmo perfil de clientes. Esta parceria é interessante para ambas
empresas. Você agrada o seu cliente e sua parceira pode ganhar prospects.
9. É de fundamental importância manter a sua taxa de fuga de clientes em
0%. Portanto, sempre que houver uma ameaça de perda de um cliente, procure
agir imediatamente e, caso ela aconteça, procure saber o porque para
corrigir a falha e fazer o cliente voltar a comprar de você.
10. Para manter o seu cliente antigo, passe a investir nele da mesma forma
que faria para conquistar novos clientes. Coloque seu marketing de cabeça
para baixo.
